Management-Tipp des Tages 22.05.2015

Sprechen Sie offen über Ihre Zweifel

Um Ihre Gesprächspartner überzeugen zu können, müssen Sie ihnen beweisen, dass Sie vertrauenswürdig sind. In unklaren oder strittigen Situationen halten viele Menschen es für besser, Ungewissheiten oder unterschwellige Zweifel an ihrer eigenen Argumentation unter den Teppich zu kehren. Untersuchungen zeigen, dass es sinnvoller ist, Ihren Zuhörern zu signalisieren, dass es bei Ihrer Botschaft ein paar Unsicherheiten gibt. So kann man leichter eine Vertrauensbasis aufbauen.

Allerdings kommt es dabei auf die richtige Reihenfolge an: Beginnen Sie mit einem kleinen Schwachpunkt oder Nachteil des Vorschlags, den Sie Ihren Zuhörern unterbreiten möchten, und gehen Sie dann zur eigentlichen (positiven) Botschaft über, die Sie mit dem Wörtchen "Aber…" einleiten sollten.

Ein Arzt, der zugibt: "Es gibt keinen Impfstoff, bei dem nicht hin und wieder unerwünschte Nebenwirkungen auftreten können; dieser Impfstoff hier ist jedoch äußerst sicher und wurde schon bei Millionen von Kindern eingesetzt", wird auf seine Zuhörer dank dieser Offenheit besonders glaubwürdig und vertrauenerweckend wirken.

Würde er dagegen zuerst sein Hauptargument (die Sicherheit des Impfstoffs) darlegen und dann erst auf mögliche Nebenwirkungen eingehen, klänge seine Botschaft längst nicht so überzeugend.

Mehr und ausführlichere Ideen und Managementkonzepte finden Sie in der aktuellen Ausgabe des Harvard Business Managers.


Zum Archiv der Management-Tipps
Der Management-Tipp des Tages als
kostenlose App und als Newsletter

Artikel
© Harvard Business Manager 2015
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung



Der Management-Tipp
des Tages als Newsletter
oder kostenlose App






Der Management-Tipp
des Tages als Newsletter
oder kostenlose App



Die neuesten Blogs
Nach oben