Preispolitik

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VERTEIDIGEN SIE IHRE FORSCHUNG: Teure Täuschung

Die Studie: Der Frankfurter Verhaltensökonom Markus Dertwinkel-Kalt hat das Kaufverhalten in Onlineshops unter die Lupe genommen. Dort ist es gängige Praxis, bestimmte Zusatzkosten möglichst lange zu verschleiern oder Preise in Einzelkomponenten zu zerlegen. In einem großen deutschen Kino hat der Forscher einen neunmonatigen Feldversuch gestartet – und für 3-D-Filme den Ticketshop in drei Varianten gestaltet. Überraschende Erkenntnis: Auf die Nachfrage hatte die Preisdarstellung keinen Einfluss. Die These: Tricksen bei der Preisdarstellung bringt nichts. Mehr im aktuellen Heft ...

Pricing: auf dem Kriegspfad

Die friedliebenden Schweizer gehen auch beim Thema Pricing eher ungern auf Konfrontationskurs: Nur 40 Prozent aller Unternehmen in dem Alpenland sind aktuell in einen Preiskrieg verwickelt. Das ist der niedrigste Wert in einer Umfrage des…


Fiese Filter

Die Studie: Zimmer mit Meerblick, Flüge nonstop, Sitze mit mehr Beinfreiheit: Wer online bucht, kann über Filter die Treffer fein vorsortieren. Der Preis der Bequemlichkeit: Man legt seine Präferenzen offen. Wem nutzen die Filter mehr? Dem Kunden oder dem Händler? Die Verhaltensökonomen Svenja Hippel und Adrian Hillenbrand fanden in einem Experiment heraus: Vor allem Händler profitieren. Denn sie können mithilfe der Daten höhere Preise durchsetzen. Die These: Wer seine Kunden suchen lässt, gewinnt.

Verhandeln: Die Macht der Phantomanker

Wer sich mit Entscheidungsfindung beschäftigt , kennt die Wirkung von Ankereffekten. Bei dieser kognitiven Verzerrung fokussiert sich ein Gesprächsteilnehmer auf eine Information (den Anker) und kann sich nicht mehr davon lösen. Ankereffekte haben…

Wie Sie den digitalen Wandel bewältigen

Es sind besorgniserregende Zahlen, auf die die Autoren unserer Titelgeschichte bei ihren Recherchen gestoßen sind: Laut einer Studie entwickeln nur 14 Prozent der Unternehmen ihre Digitalisierungsstrategie selbst. Die große Mehrheit braucht externe…

Versandkosten: So wird der Warenkorb voller

Was können Onlineshops tun, um ihre Rentabilität zu erhöhen? Preiserhöhungen wären eine Möglichkeit. Doch das birgt die Gefahr, dass preissensible Kunden abspringen. Nun zeigt eine Studie zweier US-Marketingprofessoren: Es gibt einen sehr viel…

CEO-Gespräch: „Die gesamte Marke brennt!“

François-Henry Bennahmias hat den traditionellen Uhrenhersteller Audemars Piguet zu einer teils schrillen Weltmarke gemacht. Ein Gespräch über Tupperpartys für Superreiche, Sondermodelle für US-Rapper und Impulskäufe im Luxusbereich.

Das „Gut, besser, am besten“-Modell

Wer unterschiedliche Varianten eines Produkts zu unterschiedlichen Preisen anbietet, kann neue Kunden akquirieren und den Gewinn steigern. Eine Anleitung für Unternehmen, die ein gestaffeltes Angebot einführen wollen.

Interview: „Irrationales Verhalten“

Die Digitalisierung bietet Unternehmen ganz neue Möglichkeiten, über geschickt gesetzte Preise Kunden zu gewinnen. Nicht allen gelingt das. Managementforscher Hermann Simon über Rabatte im Internet, automatisierte Preise und die Gefahren, die mit Big Data einhergehen.

Falsche Anreize

Viele B2B-Vertriebsorganisationen sind nicht auf der Höhe der Zeit: Sie nutzen keine Daten und belohnen Mitarbeiter für die falschen Ziele. Das geht auf Kosten der Rendite.

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