Besser verkaufen in schwierigen Zeiten

VERTRIEB II:

HBM April 2009

Un­ter­neh­men müs­sen in har­ten Zei­ten wie die­sen auch im Ver­trieb spa­ren. Doch ein­fach nur die Bud­gets zu kür­zen und an­sons­ten an den schein­bar be­währ­ten Ver­kaufss­tra­te­gi­en fest­zu­hal­ten wird nicht ge­nü­gen, um sich von den Wett­be­wer­bern ab­zu­he­ben und gar Markt-an­tei­le zu er­hö­hen. Statt­des­sen ist jetzt der rich­ti­ge Zeit­punkt ge­kom­men, den ge­sam­ten Ver­kaufspro­zess zu über­den­ken und sich auf das zu kon­zen­trie­ren, was den Kun­den wirk­lich wich­tig ist.
Doch was ge­nau ist das? Schlüs­si­ge Ant­wor­ten schei­nen vie­le Ma­na­ger nicht zu ken­nen, wie eine ak­tu­el­le von uns durch­ge­führ­te Un­ter­su­chung zeigt. So glau­ben 74 Pro­zent der be­frag­ten An­bie-ter von Pro­duk­ten und Dienst­leis­tun­gen für Ge­schäfts­kun­den, dass sich ihre Ver­kaufspro­zes­se deut­lich oder so­gar sehr deut­lich von de­nen der Kon­kur­renz un­ter­schei­den. Ihre Kun­den se­hen das aber ganz an­ders: Ge­ra­de ein­mal 33 Pro­zent stim­men die­ser Ein­schät­zung zu. Da­ge­gen konn­ten 55 Pro­zent kei­ne oder nur sehr ge­rin­ge Un­ter­schie­de bei den be­trieb­li­chen Pro­zes­sen ih­rer Liefe­ran­ten er­ken­nen - hiel­ten sie also letzt­lich in die­sem Be­reich für aus­tausch­bar.
Ziel un­se­rer Stu­die war es, her­aus­zu­fin­den, wo die Kun­den den größ­ten Ver­bes­se­rungs­be­darf bei ih­ren An­bie­tern se­hen, und was Ver­trie­bs­leu­te tun müs­sen, um den Er­war­tun­gen ih­rer Ab­neh­mer ge­recht zu wer­den. Dazu ha­ben wir im Her­bst 2008 181 für den Ver­trieb zu­stän­di­ge Füh­rungs­kräf­te aus Bran­chen wie Ma­schi­nen­bau, In­for­ma­ti­ons­tech­nik und Fi­nanz­dienst­leis­tung be­fragt; die Un­ter­neh­men - Mit­tel­ständ­ler und Groß­kon­zer­ne - stam­men aus dem ge­sam­ten deutsch­spra­chi­gen Raum. Da­mit ha­ben wir uns aber nicht be­gnügt, son­dern zu­sätz­lich noch 302 der Ge­schäfts­kun­den die­ser Fir­men in­ter­viewt. Auf die­se Wei­se konn­ten wir sehr gut die Selbst­ein­schät­zung der Ver­trieb­ler mit dem Ur­teil ih­rer Kun­den ver­glei­chen.
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