Provozieren Sie Ihre Kunden

VERTRIEB I:

HBM April 2009

Kein Zwei­fel: Für das Fir­men­kun­den­ge­schäft sind schwe­re Zei­ten an­ge­bro­chen. Die Un­ter­neh­men ha­ben in der jet­zi­gen Lage ein­fach kein Geld für In­ves­ti­tio­nen. Wer bis­her schon dar­über ge­klagt hat, dass 85 Pro­zent der Kun­de­ne­tats fest ver­plant und nur die rest­li­chen 15 Pro­zent über­haupt frei ver­füg­bar wa­ren, der muss jetzt er­fah­ren, dass es noch schlim­mer kom­men kann - wenn durch ra­di­ka­le Spar­maß­nah­men auch die­ser An­teil noch weg­fällt. Zu al­lem Übel sind häu­fig auch die per­sön­li­chen Kon­tak­te zu den An­sprech­part­nern beim Kun­den nicht mehr viel wert, da die­se Ma-na­ger nicht mehr das Sa­gen ha­ben. An­ge­sichts der Aus­ga­ben­kür­zun­gen ent­schei­den nun Füh­rungs­kräf­te auf hö­he­ren Ebe­nen, ob Auf­trä­ge ver­ge­ben wer­den.
All das wäre völ­lig ent­mu­ti­gend, gäbe es nicht einen Licht­blick: Un­ter­neh­men ha­ben auch in der Ver­gan­gen­heit Re­zes­sio­nen über­lebt, und ei­ni­ge ha­ben so­gar da­von pro­fi­tiert. Wie sie das schaf­fen konn­ten, ha­ben wir durch un­se­re For­schung und un­se­re Be­ra­tungs­tä­tig­keit seit dem Plat­zen der In­ter­net­bla­se 2001 un­ter­sucht. Ei­ni­ge - dar­un­ter auch Ma­na­ger frisch ge­grün­de­ter Fir­men - ha­ben sich in die­sen Zei­ten nicht mit der Stan­dar­dant­wort der Kun­den „Da­für ha­ben wir kein Bud­get“ ab­spei­sen las­sen. Statt­des­sen ha­ben sie einen Weg ge­fun­den, die maß­geb­li­chen Füh­rungs­kräf­te dazu zu brin­gen, Mit­tel frei­zu­ge­ben. Mit ei­ner Tak­tik, die wir „pro­vo­zie­ren­des Ver­kau­fen“ nen­nen, ha­ben sie die Ab­neh­mer da­von über­zeugt, dass ihre Lö­sun­gen nicht nur nütz­lich, son­dern über­le­bens­wich­tig sind.
Die­ser An­satz geht wei­ter als das her­kömm­li­che be­ra­tungs- oder lö­sungs­ori­en­tier­te Ver­kau­fen, bei dem das Ver­trie­bs­team die Er­for­der­nis­se des Kun­den in ei­nem di­rek­ten Dia­log per Fra­ge und Ant­wort er­mit­telt. Er un­ter­schei­det sich grund­le­gend von der im­mer noch am wei­tes­ten ver­brei­te­ten Tak­tik - dem pro­dukt­ba­sier­ten Ver­trieb, bei dem die Ver­käu­fer ein­fach Merk­ma­le, Funk­tio­nen und Vor­zü­ge zum Bei­spiel ei­ner an­ge­bo­te­nen Ma­schi­ne an­prei­sen. Das pro­vo­zie­ren­de Ver­kau­fen bringt die Kun­den dazu, ihre Lage im Ver­gleich zum Wett­be­werb in ei­nem neu­em Licht zu se­hen. Es lässt sie er­ken­nen, dass sie be­stimm­te ent­schei­den­de Pro­ble­me so schnell wie mög­lich an­ge­hen müs­sen. Na­tür­lich eig­net sich die­ser An­satz nicht für jede Si­tua­ti­on in ei­ner Re­zes­si­on, und selbst-ver­ständ­lich funk­tio­niert er auch in ei­nem güns­ti­ge­ren wirt­schaft­li­chen Um­feld. Für vie­le Un­ter­neh­men, de­ren her­kömm­li­che Tak­ti­ken ver­sa­gen, ist die Zeit des pro­vo­zie­ren­den Ver­kau­fens aber jetzt ge­kom­men.
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