Der alte Profi bekommt einen Jüngeren zum Mentor - eine Fallstudie

HBM 3/2001

Ar­mor Coat ist eine Sach­ver­si­che­rung in Fa­mi­li­en­be­sitz, C. J. Al­bert ihr Chef. Für die Fir­ma ar­bei­tet seit über 20 Jah­ren Ed Mc­Glynn (52), dem als Ver­tre­ter vie­le ein­träg­li­che Ab­schlüs­se ge­lan­gen und der des­halb den Ruf ge­nießt, ein be­son­ders gu­ter Ak­qui­si­teur zu sein. Weil nun aber E-Com­mer­ce für das Ver­si­che­rungs­ge­schäft zu­neh­mend wich­ti­ger wird, hat CEO Al­bert Ro­ger Ster­ling (28) zum IT-Chef be­ru­fen, einen tech­nik­be­ses­se­nen und sehr ri­go­ro­sen Mann. Und aus­ge­rech­net den er­hält Mc­Glynn als Men­tor zu­ge­teilt, da­mit der jun­ge Kol­le­ge ihn mit den Ver­fah­rens­wei­sen und Chan­cen im In­ter­net ver­traut macht. Das be­deu­tet um­ge­kehr­tes Men­to­ring, denn ein Äl­te­rer soll dies­mal von ei­nem Jün­ge­ren ler­nen. Fast wie zu er­war­ten, har­mo­nie­ren der viel ge­lob­te Ver­tre­ter und der IT-Star nicht, und so kommt es rasch zum Eklat: Je­der der bei­den be­klagt sich bei Al­bert über den an­de­ren; und je­der droht da­mit, wenn es denn sein muss, zu ge­hen. Al­bert wird klar, dass ihm schwie­ri­ge Ge­sprä­che - und Ent­schei­dun­gen - be­vor­ste­hen. Wie lässt sich die Sa­che re­geln? Sechs Fach­leu­te, dar­un­ter ein Men­tor und sein ProtegÈ, er­tei­len Rat.
Fir­men­chef C. J. Al­bert hat nur sel­ten Zeit fern­zu­se­hen. Aber wenn sich doch ein­mal eine Ge­le­gen­heit er­gibt, soll­te es kein Rühr­stück sein. Was er lieb­te, war die Se­rie „Law and Or­der“, und ge­ra­de heu­te, an ei­nem Sonn­tag­abend, wur­de eine Fol­ge wie­der­holt. Also mach­te er es sich auf dem Sofa be­quem und rück­te sei­ne Bril­le zu­recht. In die­sem Mo­ment klin­gel­te das Te­le­fon.
Noch im­mer konn­te Al­bert ei­nes nicht - das Te­le­fon ein­fach klin­geln las­sen. Das ge­lingt ihm selbst zu Hau­se nicht, denn schließ­lich ist er CEO der Sach- und Un­fall­scha­dens­ver­si­che­rung Ar­mor Coat Ins­uran­ce; die Fir­ma ist in Pro­vi­dence, Rho­de Is­land, an­säs­sig, und Al­bert hat sie von sei­nem Va­ter über­nom­men. Also greift er auch an die­sem Sonn­tag­abend zum Hö­rer.
„Mis­ter Al­bert? Ich habe Sie schon über­all zu er­rei­chen ge­sucht.“ Die Stim­me am an­de­ren Ende der Lei­tung hört sich ver­är­gert und er­regt an. Al­bert merk­te so­fort, dass es Mc­Glynn war, ei­ner sei­ner bes­ten Ver­tre­ter.
Die­ser nahm beim Rück­blick auf die ver­gan­ge­nen zehn Jah­re Platz sechs der Bes­ten­lis­te ein und hat­te Ar­mor Coats die meis­ten Groß­kun­den ver­schafft. In­zwi­schen 52 Jah­re alt, be­saß Mc­Glynn noch im­mer viel von dem Cha­ris­ma ei­nes po­pu­lä­ren Hockey­hel­den, denn vor Zei­ten war er ein­mal er­folg­rei­ches Mit­glied der Mann­schaft von Notre Dame. Er ging mit sei­nen wich­tigs­ten Kun­den am Wo­chen­en­de se­geln und spiel­te mit ih­nen un­ter der Wo­che Golf. So­bald er auf sei­ne Er­fol­ge bei Ar­mor Coat zu spre­chen kam, brüs­te­te er sich mit den über 300 Ge­ne­sungs­kar­ten, die ihm Kun­den an­läss­lich sei­ner Blind­dar­m­ope­ra­ti­on ge­schickt hat­ten. Doch nun am Te­le­fon war Mc­Glynn of­fen­sicht­lich in Rage.
„Ich bin jetzt seit 23 Jah­ren in die­ser Fir­ma und habe al­les ge­tan, was ich konn­te“, schäum­te er. „Aber wenn Sie mich nicht von die­sem Bur­schen be­frei­en, den Sie da auf mich an­ge­setzt ha­ben, bin ich weg. Die­se In­ter­net-Ty­pen spre­chen nicht un­se­re Spra­che. Sie sind ar­ro­gant, und ih­nen fehlt Re­spekt. Und sie ha­ben nicht die­sel­ben Wert­vor­stel­lun­gen wie wir. Das eine sage ich Ih­nen, Mis­ter Al­bert, ich bin nicht ein­fach nur ein dum­mer Ver­tre­ter, der un­tä­tig zu­sieht, wie ir­gend so ein Milch­bart, der glaubt, al­les bes­ser zu wis­sen, einen in die Enge treibt.“

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