Sterben Innovationen im Verkauf?

FALLSTUDIE:

HBM Januar 2020

Bun­des­re­gie­rung senkt Kon­junk­tur­pro­gno­se für 2020" – die­se Schlag­zei­le ei­nes Ar­ti­kels auf sei­nem Ta­blet lös­te bei Kon­rad Kel­ler ein Schau­dern aus. Es geht los, dach­te er, die fet­ten Jah­re neig­ten sich spür­bar dem Ende zu. Viel­leicht war es nur eine Ab­schwä­chung, viel­leicht aber auch die be­fürch­te­te große Re­zes­si­on. Kel­ler war seit zwölf Jah­ren CEO von KMC In­stru­ments, die Mess- und Prüf­ge­rä­te für die In­dus­trie fer­tig­te, und wäh­rend sei­ner Amts­zeit hat­ten die Ge­schäf­te über­wie­gend flo­riert. Es hat­te im­mer ge­nü­gend Ka­pi­tal für In­ves­ti­tio­nen ge­ge­ben, wie zum Bei­spiel für das Com­pe­tence-Cen­ter für die di­gi­ta­le Trans­for­ma­ti­on, das vor zwei Jah­ren ge­grün­det wor­den war. Auch 2019 war für KMC In­stru­ments noch ein gu­tes Jahr mit vol­len Auf­trags­bü­chern ge­we­sen. Doch so lang­sam ebb­te die Auf­trags­flut ab.
Kel­lers Blick wan­der­te vom Ta­blet weg zum Fens­ter, wo sich di­cke Re­gen­wol­ken in schnel­ler Fol­ge am Him­mel jag­ten. Sei­ne Spo­tify-Play­list un­ter­hielt ihn da­bei mit To­co­tro­nics Song „Di­gi­tal ist bes­ser. Di­gi­tal ist bes­ser. Di­gi­tal ist bes­ser. Für mich.“ „Wie pas­send“, dach­te sich Kel­ler und schmun­zel­te. Die di­gi­ta­le Trans­for­ma­ti­on bei KMC In­stru­ments lag ihm be­son­ders am Her­zen. Er war von der Not­wen­dig­keit über­zeugt, Ge­rä­te zu ver­net­zen und mit­hil­fe der Da­ten über die Ge­rä­te neue di­gi­ta­le An­ge­bo­te zu ent­wi­ckeln. Stets hat­te der 53-Jäh­ri­ge große Plä­ne und Zie­le. KMC hat­te in den ver­gan­ge­nen Jah­ren in­no­va­ti­ve Pro­duk­te lan­ciert – wie etwa den KMC In­spect, ein Mul­ti­sen­sor­mess­ge­rät –, die die Smart Fac­to­ry im Vi­sier ha­ben. Bei Re­den schwärm­te Kel­ler stets da­von, dass künf­tig alle Ge­rä­te ei­ner Fer­ti­gung un­ter­ein­an­der und mit IT-Sys­te­men ver­bun­den sein wer­den.
Ein „Pling“ sei­nes Mail­pro­gramms riss den CEO aus sei­nen Ge­dan­ken. Eine neue Nach­richt von Anke Ma­lu­deit, Ge­schäfts­füh­re­rin des Be­reichs Mess­tech­nik, mit dem Ti­tel: „Ver­kaufs­sta­tis­tik Ok­to­ber 2019“. Kel­ler scann­te die Zah­len in der an­ge­häng­ten Ex­cel-Ta­bel­le, seufz­te tief und griff zum Te­le­fon­hö­rer.
„Kon­rad hier. Anke, was ist bloß los bei euch?“
„Wir sind wei­ter­hin auf Wachs­tums­kurs. Wir le­gen jähr­lich um cir­ca 15 Pro­zent zu und kön­nen un­ser Ebit von 14 Pro­zent trotz der ho­hen Ent­wick­lungs­kos­ten hal­ten“, be­ton­te Ma­lu­deit erst mal die po­si­ti­ven Zah­len.
„Das ist wie im­mer su­per, Anke, und spricht für den tol­len Job, den ihr bei der Mess­tech­nik macht. Aber was ist mit dem di­gi­ta­len Um­satz? Wie lau­fen die neu­en di­gi­ta­len An­ge­bo­te?“, ent­geg­ne­te Kel­ler.
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