Gesten zählen mehr als Worte

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HBM August 2019

Herr Cor­ne­lis­sen, ist es egal, was wir sa­gen, so­lan­ge wir mit vol­lem Kör­per­ein­satz da­bei sind ?
COR­NE­LIS­SEN In un­se­rem Fall wa­ren Ges­ten wirk­lich wich­tig, da­mit po­ten­zi­el­le Geld­ge­ber in ein Ge­rät in­ves­tie­ren, mit dem Men­schen sich von Sport­ver­let­zun­gen er­ho­len. Ein Schau­spie­ler, den wir en­ga­giert hat­ten, mim­te einen Un­ter­neh­mer. Wenn er sei­ne Hän­de be­nutz­te, um sein Ge­schäfts­mo­dell zu er­klä­ren, in­ter­es­sier­ten sich die In­ves­to­ren um 12 Pro­zent stär­ker da­für, als wenn er es nur be­schrieb – egal ob in ein­fa­cher tech­ni­scher Spra­che oder mit Me­ta­phern, Ana­lo­gi­en und An­ek­do­ten. Die Ges­tik hat­te eine di­rek­tere Wir­kung als Spra­che. Wir wa­ren über­rascht, dass die Er­geb­nis­se so klar wa­ren, da bei Ven­ture Pit­ches der Schwer­punkt in der Vor­be­rei­tung ja auf Rhe­to­rik oder Sto­ry­tel­ling liegt. Wir nei­gen dazu, die non­ver­ba­le Kom­mu­ni­ka­ti­on au­ßer Acht zu las­sen, aber sie scheint ent­schei­dend zu sein.

Wa­rum be­ein­druck­ten die Ges­ten die In­ves­to­ren so stark?
COR­NE­LIS­SEN Die Da­ten le­gen nahe, dass die Ges­ten das Aus­se­hen und die Funk­ti­ons­wei­se des Pro­dukts gut er­klä­ren konn­ten. So wur­de die ab­strak­te Idee greif­ba­rer. Wir glau­ben, dass das be­son­ders wich­tig ist in Ent­schei­dungs­si­tua­tio­nen wie ei­nem In­ves­ti­ti­ons­pitch, bei dem die Be­tei­lig­ten sich auf je­des biss­chen In­for­ma­ti­on stür­zen, um sich ein Bild vom Pro­dukt zu ma­chen.
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