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HBM Mai 2019

Mark El­li­nas saß in sei­nem Büro und starr­te stirn­run­zelnd auf sei­nen Bild­schirm. Dort reih­ten sich un­zäh­li­ge Elek­tro­fahr­rä­der an­ein­an­der: von teu­ren Mo­del­len bis hin zu bil­li­gen Nach­ah­mer­pro­duk­ten, die aus­sa­hen, als wür­den sie so­fort aus­ein­an­der­fal­len. Ob­wohl die­se E-Bikes sich in Stil und Preis­la­ge stark von­ein­an­der un­ter­schie­den, hat­ten sie doch ei­nes ge­mein­sam: ih­ren Ver­trie­bs­ka­nal. Die We­b­si­te von Ama­zon, die El­li­nas auf­ge­ru­fen hat­te, bot eine Rie­sen­aus­wahl an Elek­tro­fahr­rä­dern an.
Als Mar­ke­ting­chef von Pe­dal­Spark, ei­nem klei­nen Her­stel­ler hoch­wer­ti­ger E-Bikes, dach­te El­li­nas ge­ra­de über ge­eig­ne­te Stra­te­gi­en für den Ver­trieb des neues­ten Mo­dells sei­nes Un­ter­neh­mens nach. In den ver­gan­ge­nen Jah­ren war der E-Bike-Markt vor al­lem in Chi­na förm­lich ex­plo­diert, und bis­her deu­te­te nichts auf ein Ab­flau­en der Nach­fra­ge hin.
Das Aus­hän­ge­schild von Pe­dal­Spark – ein Lu­xus­mo­dell für 4000 Dol­lar, das man nur über die We­b­si­te des Un­ter­neh­mens be­stel­len konn­te – ver­kauf­te sich gut und hat­te es in­zwi­schen schon auf ei­ni­ge Lis­ten für Top-E-Bikes ge­schafft. Nun war Pe­dal­Spark im Be­griff, ein güns­ti­ge­res Elek­tro­fahr­rad für Ein­stei­ger auf den Markt zu brin­gen, mit dem das Un­ter­neh­men eine brei­te­re In­ter­es­sen­ten­grup­pe an­spre­chen woll­te. Die­ses neue Mo­dell wen­de­te sich in ers­ter Li­nie an Rad­fah­rer, de­nen es auf den Preis an­kam und die eine kür­ze­re Ak­ku­le­bens­dau­er und eine ge­rin­ge­re Mo­tor­leis­tung in Kauf nah­men, wenn sie da­für nicht zu tief in die Ta­sche grei­fen muss­ten.
Zwei Jah­re zu­vor war El­li­nas noch in der Mar­ke­tin­g­ab­tei­lung ei­nes Kin­der­fahr­rad­her­stel­lers tä­tig ge­we­sen, doch dann hat­te Pe­dal­Spark ihn ab­ge­wor­ben. Sein vo­ri­ger Ar­beit­ge­ber hat­te sei­ne Rä­der aus­schließ­lich über sei­ne ei­ge­ne We­b­si­te ver­trie­ben, und dank El­li­nas' Er­fah­rung und Fach­kom­pe­tenz hat­te Pe­dal­Spark sein ers­tes Pro­dukt gut ver­kauft. Die Her­aus­for­de­rung, sich mit dem neu­en E-Bike in ei­nem im­mer här­ter um­kämpf­ten Markt durch­zu­set­zen, fas­zi­nier­te El­li­nas. Die Fra­ge war nur: Wie soll­te er das an­stel­len?
Dar­über wa­ren sei­ne bei­den Kol­le­gen ge­teil­ter Mei­nung. Ver­trie­bs­lei­ter Gi­de­on Bear sprach sich für eine ag­gres­si­ve Ver­trie­bss­tra­te­gie aus: Er woll­te das neue Mo­dell bei Ama­zon ver­kau­fen, denn hier gab es , wie er es aus­drück­te, „ein paar mehr Kun­den als auf un­se­rer We­b­si­te“. Doch Pro­dukt­ma­na­ge­rin Ta­mar Nour­se, die erst seit Kur­z­em zum Team bei Pe­dal­Spark ge­hör­te, war skep­tisch: Sie be­fürch­te­te, dass das Fahr­rad in der rie­si­gen Pro­dukt­pa­let­te von Ama­zon un­ter­ge­hen wür­de. Da­her hielt sie es lang­fris­tig für bes­ser, das neue Mo­dell nur über die ei­ge­ne We­b­si­te zu ver­kau­fen, wo Pe­dal­Spark den ge­sam­ten Ver­trie­b­spro­zess un­ter Kon­trol­le hat­te.
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