Mehr Mann, mehr Umsatz

HBM Mai 2019

Herr Ot­ter­bring, was hat das Aus­se­hen ei­nes Ver­käu­fers mit Mö­beln zu tun? Was ge­nau wol­len Sie da be­ob­ach­tet ha­ben?
OT­TER­BRING Die­ser Mann war phy­sisch be­ein­dru­ckend, sei­ne Klei­dung wies ihn als Mit­ar­bei­ter aus. Sei­ne Prä­senz schi­en die Art, wie Kun­den ein­kauf­ten, zu ver­än­dern, so­bald sie über die Tür­schwel­le tra­ten. War er an­we­send, be­trug der durch­schnitt­li­che Rech­nungs­be­trag bei Män­nern 165 Dol­lar. Das war mehr als dop­pelt so hoch wie bei den Frau­en. Sie ga­ben im sel­ben Zeit­raum 72 Dol­lar aus. Die Sum­me war auch viel hö­her als das, was Män­ner und Frau­en zahl­ten, wenn der Mit­ar­bei­ter nicht da war. Der Durch­schnitts­preis pro Ar­ti­kel, den Män­ner kauf­ten, war eben­falls hö­her. Wenn der Mit­ar­bei­ter am Ein­gang stand, lag er bei 18 statt 10 Dol­lar – dem Be­trag, den Frau­en in bei­den Fäl­len pro Ar­ti­kel zahl­ten.
Mei­ne Ko­au­to­ren und ich führ­ten die­se Stu­die zu­sam­men mit dem Ser­vice Re­se­arch Cen­ter, CTF, der Uni­ver­si­tät Karl­stad durch. In­ter­essan­ter­wei­se fan­den wir in spä­te­ren Un­ter­su­chun­gen her­aus: Der Ef­fekt war so­gar noch deut­li­cher bei Kun­den von un­ter­durch­schnitt­li­cher Kör­per­grö­ße. Wir glau­ben, dass dies dar­an liegt, dass der kör­per­lich fit­te Mann, den wir ein­setz­ten, den klas­si­schen männ­li­chen Wett­be­wer­bs­in­stinkt ak­ti­vier­te. Wir wis­sen, dass große, ath­le­tisch aus­se­hen­de Män­ner auf öko­no­mi­schen Märk­ten und Paa­rungs­märk­ten ty­pi­scher­wei­se grö­ße­ren Er­folg ha­ben. Wenn männ­li­che Kun­den ihn also sa­hen, so ver­mu­ten wir, spür­ten sie einen Ri­va­len. Sie rea­gier­ten, in­dem sie ih­ren ei­ge­nen Sta­tus si­gna­li­sier­ten: Sie öff­ne­ten ihre Geld­bör­sen.
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