Verhandeln: Die Macht der Phantomanker

HBM Mai 2019

Wer sich mit Ent­schei­dungs­fin­dung be­schäf­tigt, kennt die Wir­kung von An­ke­r­ef­fek­ten. Bei die­ser ko­gni­ti­ven Ver­zer­rung fo­kus­siert sich ein Ge­sprächs­teil­neh­mer auf eine In­for­ma­ti­on (den An­ker) und kann sich nicht mehr da­von lö­sen. An­ke­r­ef­fek­te ha­ben vor al­lem in Ver­hand­lun­gen eine star­ke Wir­kung, da das ers­te An­ge­bot be­ein­flusst, wie hoch das Ge­gen­an­ge­bot und letzt­lich die Ei­ni­gung aus­se­hen wird. Eine neue Stu­die un­ter­sucht, ob so­ge­nann­te Phan­to­man­ker („Phan­tom An­cho­ring“) eine ähn­li­che Wir­kung ha­ben. Da­bei han­delt es sich um ag­gres­si­ve An­ge­bo­te, die so­fort wie­der zu­rück­ge­nom­men wer­den, etwa wenn ein Au­to­ver­käu­fer sagt: „Ich woll­te ei­gent­lich 8000 Euro da­für ha­ben, aber jetzt bie­te ich es für 6000 Euro an.“ For­schung in Be­rei­chen jen­seits der Ver­hand­lungs­füh­rung hat er­ge­ben, dass sol­che Phan­to­man­ker einen star­ken Sog aus­üben. Der Grund: Auch wenn die an­fäng­li­che Zahl di­rekt zu­rück­ge­zo­gen wird, kann der Ver­hand­lungs­part­ner sie nicht „un­ge­hört“ ma­chen.

Quel­le: Naz­li Bha­tia, Bri­an C. Gu­nia: „'I Was Going to Of­fer $ 10.000 but ...': The Ef­fects of Phan­tom An­chors in Ne­go­tia­ti­on“, Or­ga­ni­za­tio­nal Be­ha­vi­or and Hu­man De­ci­si­on Pro­ces­ses, Sep­tem­ber 2018
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