Versandkosten: So wird der Warenkorb voller

HBM März 2019

Was kön­nen On­li­neshops tun, um ihre Ren­ta­bi­li­tät zu er­hö­hen? Preis­er­hö­hun­gen wä­ren eine Mög­lich­keit. Doch das birgt die Ge­fahr, dass preis­sen­si­ble Kun­den ab­sprin­gen. Nun zeigt eine Stu­die zwei­er US-Mar­ke­ting­pro­fes­so­ren: Es gibt einen sehr viel bes­se­ren He­bel – die Ver­sand­kos­ten. Do­nald Ngwe und Chao­qun Chen ana­ly­sier­ten da­für phil­ip­pi­ni­sche Da­ten des asia­ti­schen On­li­ne­mo­de­händ­lers Za­lo­ra, der in sei­ner Grün­dungs­pha­se mit ver­schie­de­nen Ver­sand­kos­ten­stra­te­gi­en ex­pe­ri­men­tiert hat­te. Da­bei fan­den sie her­aus, dass Kun­den zehn­mal so sen­si­bel auf er­höh­te Ver­kaufs­prei­se rea­gier­ten wie auf er­höh­te Ver­sand­kos­ten. Un­ter­neh­men, die ihre Ge­win­ne stei­gern wol­len, soll­ten also erst ein­mal beim Ver­sand an­set­zen.

Quel­le: Chao­qun Chen, Do­nald Ngwe: „Ship­ping Fees and Pro­duct As­sort­ment in On­li­ne Re­tail“, Har­vard Busi­ness School Wor­king Pa­per, Sep­tem­ber 2018
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