Schwerpunkt Pricing

EXECUTIVE SUMMARIES:

HBM November 2018

Bei Prei­sen sind Ver­brau­cher Drei­klän­ge ge­wohnt. Manch­mal heißt es „Spar­ta­rif – Stan­dard – Pre­mi­um“, an­dern­orts „Bron­ze – Sil­ber – Gold“. In un­se­rer Ti­tel­ge­schich­te nen­nen wir es „gut – bes­ser – am bes­ten“. Das Prin­zip ist das­sel­be: Un­ter­neh­men va­ri­ie­ren die Merk­ma­le ei­nes Pro­dukts und schaf­fen da­durch ver­schie­de­ne Preis­ka­te­go­ri­en.
Das ist leich­ter ge­sagt als ge­tan. Rafi Mo­ham­med, Buch­au­tor und Preiss­tra­te­ge aus den USA, be­schreibt, wie ein gestaf­fel­tes An­ge­bot Er­folg ha­ben kann. Zu­nächst müs­sen Un­ter­neh­men K.-o.-Kri­te­ri­en iden­ti­fi­zie­ren, die ver­hin­dern, dass Be­stands­kun­den auf die bil­li­ge­re Va­ri­an­te um­stei­gen. Dann müs­sen sie Merk­ma­le aus­wäh­len und be­nen­nen, um die An­ge­bo­te klar von­ein­an­der ab­zu­gren­zen. Zu­letzt soll­ten sie Feed­back von in­ter­nen Ex­per­ten ein­ho­len und dar­auf auf­bau­end die Prei­se fest­le­gen.
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