Gut vorbereitet

Verhandeln:

Heft 12/2019
imago images / Westend61

Deutsche Manager werden zunehmend besser auf Verhandlungen vorbereitet - sowohl in ihrer Ausbildung als auch am Arbeitsplatz. Das haben 350 Verhandlungsführer in einer Onlineumfrage der Universität Hohenheim zu Protokoll gegeben. Hatten in der Vorgängerstudie 2014 lediglich 30 Prozent der Befragten in Studium oder Ausbildung Substanzielles über Verhandlungen gelernt, ist ihr Anteil seitdem auf 49 Prozent gestiegen.

Auch die Unternehmen haben offenbar verstanden, wie wichtig eine gezielte Vorbereitung ihrer Mitarbeiter ist: Waren 2104 nur 38 Prozent der Befragten vor der Übernahme von Verhandlungsaufgaben geschult worden, sind es in der neuen Befragung 51 Prozent.

Allerdings erhalten Mitarbeiter im Einkauf deutlich öfter entsprechende Fortbildungen als ihre Kollegen im Vertrieb. Die am häufigsten gewählte Methode sind Trainings und Schulungen (83 Prozent), gefolgt von Übungen mit Kollegen (64 Prozent).

Knapp die Hälfte der Verhandlungsführer liest sich ins Thema ein; ein Drittel konsultiert einen Coach oder Mentor. Übungen mit elektronischen Systemen dagegen spielen noch keine große Rolle; nur 29 Prozent der Befragten nutzen sie.

Weitere Meldungen zu aktuellen Studien und Trends finden Sie in der aktuellen Ausgabe des Harvard Business Managers.

Ausgabe 12/2019


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