Gesten zählen mehr als Worte

Körpersprache:

Heft 8/2019
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Herr Cornelissen, ist es egal, was wir sagen, solange wir mit vollem Körpereinsatz dabei sind ?

Cornelissen: In unserem Fall waren Gesten wirklich wichtig, damit potenzielle Geldgeber in ein Gerät investieren, mit dem Menschen sich von Sportverletzungen erholen. Ein Schauspieler, den wir engagiert hatten, mimte einen Unternehmer. Wenn er seine Hände benutzte, um sein Geschäftsmodell zu erklären, interessierten sich die Investoren um 12 Prozent stärker dafür, als wenn er es nur beschrieb - egal ob in einfacher technischer Sprache oder mit Metaphern, Analogien und Anekdoten. Die Gestik hatte eine direktere Wirkung als Sprache. Wir waren überrascht, dass die Ergebnisse so klar waren, da bei Venture Pitches der Schwerpunkt in der Vorbereitung ja auf Rhetorik oder Storytelling liegt. Wir neigen dazu, die nonverbale Kommunikation außer Acht zu lassen, aber sie scheint entscheidend zu sein.

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Warum beeindruckten die Gesten die Investoren so stark?

Cornelissen: Die Daten legen nahe, dass die Gesten das Aussehen und die Funktionsweise des Produkts gut erklären konnten. So wurde die abstrakte Idee greifbarer. Wir glauben, dass das besonders wichtig ist in Entscheidungssituationen wie einem Investitionspitch, bei dem die Beteiligten sich auf jedes bisschen Information stürzen, um sich ein Bild vom Produkt zu machen.

Vielleicht wirken Leute, die mit Händen und Füßen reden, auch einfach charismatischer - und man möchte deshalb mit ihnen Geschäfte machen?

Cornelissen: Studien haben definitiv gezeigt, dass Gestikulieren Begeisterung ausdrückt und Gründer dadurch engagierter wirken. Wir haben jedoch herausgefunden, dass die Gesten auch dazu beitragen, die Geschäftsidee besser zu verstehen: Die Investoren, die den Pitch mit der ausgeprägten Körpersprache gesehen hatten, gaben öfter an, das vorgestellte Produkt gut verstanden zu haben.

Welche Bewegungen sind besonders hilfreich? Ich spreche auch gern mit den Händen, aber nicht bewusst.

Cornelissen: Die meisten von uns gestikulieren, egal ob bewusst oder unbewusst. Das hängt auch vom Kulturkreis ab. In der Regel nutzen wir Gesten, ohne groß nachzudenken, um den Beat, den Rhythmus unserer Rede zu unterstreichen. Wir verwenden beispielsweise kohäsive oder sprachstrukturierende Gesten, um den Anfang oder das Ende eines Satzes oder einer Bemerkung anzuzeigen. Es gibt auch symbolische Gesten, die Informationen vermitteln. Man kann seine Hände benutzen, um die Form eines Objekts darzustellen, auf eine Requisite zu zeigen, eine Bewegung zu demonstrieren oder sogar ein Gefühl auszudrücken. Wir haben all diese Arten von Gesten in einer qualitativen Feldstudie identifiziert und codiert. Dazu analysierten wir das Verhalten von 17 real existierenden Unternehmern, während sie Ideen präsentierten. Dann beauftragten wir unseren Schauspieler, in seinen Videos entsprechende Bewegungen zu machen, wie beispielsweise die Arme zu öffnen, um den wachsenden Markt für das Produkt darzustellen.

Sollte also jeder mit großer Geste sprechen?

Cornelissen: Wenn Sie ein oder zwei Killergesten finden und diese strategisch einsetzen, kann das Wunder bewirken. Beispielsweise um Ihre Ideen klar rüberzubringen oder besser zu erklären, worum es bei Ihrem Produkt oder der Dienstleistung geht. Genau wie man seine Rede übt, sollte man auch seine Körpersprache üben. Wir haben viele Techunternehmer erlebt, die direkt von der Uni kommen und einfach hinter dem Pult stehen und sehr trockene, technische Pitches abliefern, ohne jegliche Handbewegungen. Diese heben sich natürlich nicht so sehr ab wie die Pitches von erfahreneren Gründern, die häufig gestikulieren.

Wie kann man die passende Körpersprache lernen?

Cornelissen: ...

Das gesamte Interview lesen Sie in der aktuelle Ausgabe des Harvard Business Manager.

Ausgabe 8/2019


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