Zwischen Moral und Menschlichkeit

Fallstudie:

Von Sandeep Puri
Heft 10/2019
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Fallstudie
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    Im Jahr 1920 führte die Harvard Business School die Case-Study-Methode ein. Dabei beschäftigen sich die Studenten mit konkreten Problemen aus dem Alltag von Unternehmen. Fallstudien gehören heute weltweit zum Standard in der Managerausbildung. In jedem Heft präsentieren wir unseren Lesern einen fiktionalisierten Fall und Lösungsvorschläge von Experten.

Zu Hause bei Siddhant Kapoor, Donnerstagabend

Siddhant Kapoor war nur selten bei Facebook. Als CEO eines der größten Pharmamarketingunternehmen im Westen Indiens hatte er keine Zeit für soziale Medien. An diesem Donnerstagabend jedoch saß er zu Hause und musste sich einloggen.

Er suchte nach dem Namen des Arztes - Parasaran Srinvasan - und erkannte ihn gleich auf dem ersten Bild, das auftauchte. Wie er es sich gedacht hatte: Sie waren zusammen in Mumbai auf die Universität gegangen.

Als er auf die Seite seines alten Kommilitonen schaute, stöhnte er auf: Die Bilder, die Parasaran kürzlich bei einer WM-Party zeigten, bestätigten, dass einer der besten Vertriebsmitarbeiter von Novacib Labs seinen Verkaufsbericht gefälscht hatte. Nun musste Siddhant entscheiden, wie er damit umgehen sollte.

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Hauptsitz von Novacib, Donnerstagmorgen

Jeder im Unternehmen wusste, dass Siddhant es hasste, E-Mails mit diesem kleinen roten Ausrufezeichen zu erhalten. So schnürte es ihm an diesem Morgen den Magen zu, als er in seinem Posteingang sowohl die rote Markierung als auch das Wort "DRINGEND" sah. Die Mail stammte von Shraddha Pillai, der regionalen Vertriebsleiterin in Novacibs Niederlassung in Mumbai. Sie hatte ihre Nachricht kurz gehalten: "Brauche deinen Rat wegen eines möglichen Verstoßes gegen unsere ethischen Regeln."

Siddhant sagte sein nächstes Meeting ab und rief sie auf dem Handy an.

"Erzähl mir, was los ist", sagte er, als sie sich meldete.

"Ich fürchte, wir haben ein Problem mit einem unserer Vertriebsberichte", sagte Shraddha vorsichtig.

"Was für ein Problem?"

"Wie es scheint, hat Uday absichtlich ein paar Informationen über seine Telefonate mit Kunden gefälscht."

"Uday?" Siddhant versuchte gar nicht erst, seine Überraschung zu verbergen. Uday Madhav war einer der besten Verkäufer von Novacib. Regelmäßig übertraf er seine Verkaufsziele um 10 oder 20 Prozent, in den vergangenen fünf Jahren hatte er die wichtigste Auszeichnung des Unternehmens für Verkaufsprovisionen dreimal gewonnen. Und er war ein großzügiger Kollege. Häufig nahm er neue Vertriebsmitarbeiter unter seine Fittiche, er teilte seine Verkaufstaktiken mit anderen und reichte einfache Kunden weiter.

Die Ziele des Unternehmens waren zweifellos ambitioniert. Vertriebsmitarbeiter mussten sich täglich mit mindestens zehn Ärzten treffen und vier Apotheken aufsuchen. Der Zeitaufwand sollte sich am Potenzial des jeweiligen Kunden orientieren: 50 Prozent entfielen auf Kunden der Kategorie Platin, 30 Prozent auf Gold und 20 Prozent auf Silber. Die regionalen Vertriebschefs arbeiteten eng mit den Vertretern zusammen, um sie zu coachen und zu unterstützen. Uday allerdings brauchte Shraddhas Hilfe nur selten. Stattdessen diente er seinen jüngeren Kollegen häufig als Mentor.

"Könnte es sich um einen Fehler handeln?", fragte Siddhant.

"Das ist möglich. Doch ich weiß, wie ernst du ethische Fragen nimmst. Daher wollte ich dich sofort darauf aufmerksam machen."

Fünf Jahre zuvor, als Siddhant Kapoor die Leitung von Novacib Labs übernommen hatte, hatte ihm der Gründer und scheidende CEO einen Auftrag mit auf den Weg gegeben: Das Unternehmen sollte um 40 Prozent wachsen und Marktführer bleiben. Jeden Tag tauchten neue Konkurrenten auf, die darum wetteiferten, aus dem explosiven Wachstum der indischen Pharmaindustrie Kapital zu schlagen. Siddhant wusste, dass er sich voll auf die Strategie konzentrieren musste, um diese Ziele zu erreichen. Und offenbar hatte er damit Erfolg gehabt. Während seiner Amtszeit hatte sich das Portfolio des Unternehmens von 22 auf 46 Marken vergrößert, und statt zehn Bezirken umfasste das Verkaufsgebiet nun den größten Teil Westindiens.

Diesen Erfolg, davon war Siddhant überzeugt, hatte Novacib seiner neuen Positionierung als "das ethische Pharmamarketingunternehmen" zu verdanken. Angesichts zunehmender Bedenken, dass vergleichbare Firmen Kunden bestachen oder den Nutzen von Produkten übertrieben, hob sich Novacib mit dieser Haltung von anderen ab. Siddhant und sein Führungsteam hatten sogar den Unternehmensslogan geändert, von "Gesundheit für alle" zu "Gesundheit mit Integrität". Ethisches Verhalten wurde Teil der Novacib-Story, und alle Mitarbeiter wurden dazu ermuntert, diese Einstellung zu verbreiten, insbesondere in Verkaufsgesprächen. Für Siddhant war das Motto mehr als ein Marketingslogan. Er war immer stolz darauf gewesen, ein prinzipienfestes Leben zu führen.

Shraddha hatte vollkommen recht damit, dass er sich wegen gefälschter Berichte Sorgen machen würde. Um seine Reputation zu schützen, verfolgte Novacib bei ethischen Verstößen eine Nulltoleranzpolitik. Dennoch fragte Siddhant sich, ob es wirklich im besten Interesse des Unternehmens war, Uday zu feuern. Der hatte seine Zahlen immer erreicht oder sogar übertroffen - und auch die Leistung seiner Kollegen gesteigert.

"Siddhant?", fragte Shraddha.

"Ich bin noch da", sagte er. "Erzähl mir genau, was geschehen ist."

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