Die Macht der Phantomanker

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Heft 5/2019
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Wer sich mit Entscheidungsfindung beschäftigt , kennt die Wirkung von Ankereffekten. Bei dieser kognitiven Verzerrung fokussiert sich ein Gesprächsteilnehmer auf eine Information (den Anker) und kann sich nicht mehr davon lösen. Ankereffekte haben vor allem in Verhandlungen eine starke Wirkung, da das erste Angebot beeinflusst, wie hoch das Gegenangebot und letztlich die Einigung aussehen wird.

Eine neue Studie untersucht, ob sogenannte Phantomanker ("Phantom Anchoring") eine ähnliche Wirkung haben. Dabei handelt es sich um aggressive Angebote, die sofort wieder zurückgenommen werden, etwa wenn ein Autoverkäufer sagt: "Ich wollte eigentlich 8000 Euro dafür haben, aber jetzt biete ich es für 6000 Euro an."

Forschung in Bereichen jenseits der Verhandlungsführung hat ergeben, dass solche Phantomanker einen starken Sog ausüben. Der Grund: Auch wenn die anfängliche Zahl direkt zurückgezogen wird, kann der Verhandlungspartner sie nicht "ungehört" machen.

In einer Studie unter 50 Vertrieblern, die im Schnitt 17-mal pro Monat verhandeln müssen, sagten 29 Prozent, dass sie Phantomanker regelmäßig einsetzten. Und bei einem Laborexperiment, in dem Zweierteams über den Verkauf einer Biotechanlage verhandelten, setzten die Probanden in 29 von 82 Verhandlungen mindestens einen Phantomanker ein.

In weiteren Experimenten untersuchten die Forscher, wie aggressiv das Gegenangebot jener Probanden ausfiel, die mit einem Phantomanker konfrontiert worden waren. Sie wollten wissen: Kam der Endpreis demjenigen zugute, der den Anker eingesetzt hatte, oder dem anderen Verhandlungspartner?

In allen Experimenten brachten Phantomanker zwar denjenigen finanzielle Vorteile, die sie verwendet hatten. Doch ihr jeweiliges Gegenüber fühlte sich in der Regel über den Tisch gezogen. "Dieser offensichtliche Nachteil zeigt, dass Verhandler im wahren Leben Phantomanker mit Vorsicht einsetzen sollten", schreiben die Wissenschaftler.

Quelle: Nazli Bhatia, Brian C. Gunia: "'I Was Going to Offer $ 10.000 but ...': The Effects of Phantom Anchors in Negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes, September 2018

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Ausgabe 5/2019


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