Zeit ist... Macht

Umfrage:

13. Dezember 2018
Harvard Business Manager

Der Umgang mit mächtigen Menschen erfordert viel Geduld und Überzeugungsarbeit - wir merken das jedes Jahr, wenn wir zur Münchner Sicherheitskonferenz einladen. Es ist oft außerordentlich frustrierend, zu erleben, mit welchen festgefahrenen Vorstellungen wichtige Politiker glauben hier auftreten zu können.

Es gibt nichts, was ich nicht schon erlebt hätte. Zum Beispiel, dass ausgewachsene europäische Politiker glaubten, mir vorschreiben zu können, mit wem sie nicht auf einem Panel sitzen. Dann lautet meine Antwort in höflicher Form: Na gut, dann sind Sie halt nicht auf dem Podium. Ich lasse mir nicht von Teilnehmern andere Teilnehmer rausschießen. Das aber so zu kommunizieren, dass der Betreffende nicht beleidigt ist, sondern dass er merkt, dass hier seine Macht begrenzt ist und die Konferenz nicht ausschließlich zu seinen Ehren stattfindet, ist hohe Diplomatie. Mein Ziel ist, über wesentliche Fragen der aktuellen Außen- und Sicherheitspolitik eine interessante Diskussion zu organisieren, die hoffentlich bei der Lösung der Probleme, die da zugrunde liegen, auch einen Schritt weiterführen kann. Folglich kann ich nicht dem Wunsch von Leuten entsprechen, die glauben, sie können auftreten und man setzt um sie herum einen Jubelchor. Das ist manchmal sehr schwierig. Gelegentlich scheitern wir daran. Und dann kommt der Betreffende eben nicht.

Aber meistens finden wir eine Lösung. Eines der interessantesten Elemente bei Verhandlungen, egal ob zwischen Unternehmen oder in der Außenpolitik, wird häufig unterschätzt - das Element der Zeit und des Zeitablaufs. Wenn nach den ersten Gesprächen eine Lösung nicht erreichbar erscheint, dann ist sie vielleicht in zwei Wochen möglich. Und wenn sie dann nicht möglich ist, ist sie vielleicht in sechs Wochen denkbar. Und irgendwann naht aber sozusagen der Tag der Wahrheit, weil die Konferenz ja ein bestimmtes Datum hat. Und damit steigt auch der Blutdruck allmählich, nicht nur bei uns, sondern auch bei den Betroffenen. Und sehr häufig bringt dann die Zeit eine Einigung, ohne dass man mit der Keule droht.

Mit dem Element Zeit richtig umzugehen ist ein Teil der Verhandlungskunst. Die meisten Leute unterschätzen das. Die denken: Wenn ich das jetzt nicht durchsetzen kann, dann kann ich es nie durchsetzen. Das ist ganz falsch. Wenn ich es jetzt nicht durchsetzen kann, kann ich es vielleicht nächste Woche durchsetzen. Viele nennen das: weichkochen. Jemanden allmählich weich werden zu lassen, damit er die Grenzen der eigenen Macht erkennt. Das ist ohnehin die erfolgreichste Methode der Verhandlung: seine Macht so auszuüben, dass der andere im Prinzip gar nicht spürt, dass ihm gegenüber Macht ausgeübt wird.

Ich habe im Laufe meiner Karriere sehr viele mächtige Menschen erlebt. Im politischen, sicherheitspolitischen und auch militärischen Bereich ging es bei den meisten Zusammentreffen außerordentlich zivilisiert zu. Wenn ich an Formate wie G7 oder G8 denke: Da sitzen lauter Alphatiere. In den 90er Jahren waren das Jelzin, Kohl, Mitterrand, Chirac. Und dann 10, 15 Jahre später Gerhard Schröder. Die sitzen um den Tisch herum und wissen ganz genau: Der andere ist auch ein Alphatier. Ich will jetzt nicht Menschen mit Hunden vergleichen. Aber es etabliert sich sehr, sehr schnell eine gewisse Balance, weil die alle wissen, der andere kann auch zubeißen, wenn er will. Also gehen sie halbwegs gesittet und höflich miteinander um.

Anders ist es, wenn es um die Durchsetzung der eigenen Interessen in einer Konfliktsituation geht. Da entsteht sehr schnell eine Lage, in der Macht unverhohlen oder unverfroren ausgeübt wird. Dem Gegenüber wird deutlich gemacht: "Wenn du das nicht so machst, wie ich es sage, dann passiert A, B, C oder D. Denn du weißt genau, ich habe Macht im Köcher, und die ist größer als deine." Das ist dann - mal salopp gesagt - in der allerschlichtesten Form Trump gegen den nordkoreanischen Führer, mein Button ist größer als deiner.

Die offene Ausübung von Macht, also sozusagen der unverhohlene Druck, führt fast immer zu dem Versuch, Gegenmacht auszuüben. Und wenn etwa ein Land wie die Bundesrepublik Deutschland in der Europäischen Union sagt: "Gegen uns kann ja ohnehin keine Entscheidung getroffen werden, weil wir der Größte und Dickste hier sind. Das wird jetzt so gemacht, oder es passiert eben gar nicht", dann können Sie sicher sein, dass sich die kleinen Länder zusammenrotten. Und gemeinsam vielleicht das nächste Mal die Deutschen überstimmen. Kluge Machtausübung bedeutet also, so zu handeln, dass der andere es kaum merkt oder jedenfalls nicht als Verlierer dasteht. Und somit auf die Bildung von Gegenmacht verzichtet.

Wolfgang Ischinger ist seit 2008 Vorsitzender der Münchner Sicherheitskonferenz und lehrt an der Hertie School of Governance in Berlin sowie der Universität Tübingen. Er war Staatssekretär im Auswärtigen Amt sowie deutscher Botschafter in Washington und London.

Spezial 1/2019

Macht


Was künftig über Einfluss und Erfolg entscheidet


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