Gehen Sie ins Restaurant!

Verhandeln:

Von Lakshmi Balachandra
30. April 2013

In vielen Kulturen ist gemeinsames Essen ein wichtiger Teil von Verhandlungsprozessen. In Russland und Japan werden bedeutende Deals fast ausschließlich bei Essen und Trinken abgeschlossen. In den USA heißt es zu Beginn von Verhandlungen häufig: "Gehen wir doch Mittagessen". Aber führt es wirklich zu besseren Ergebnissen, wenn Menschen während eines gemeinsamen Essens verhandeln?

Verhandlung beim Essen: Besser für beide Seiten
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Verhandlung beim Essen: Besser für beide Seiten

Um diese Frage zu klären, habe ich zwei Experimente konzipiert. In der ersten verglich ich Verhandlungen, die bei einem gemeinsamen Essen in einem Restaurant stattfanden mit Verhandlungen in einem Konferenzraum, bei denen es kein Essen gab.

Im zweiten Experiment führten wir Verhandlungen in einem Konferenzraum durch, in einer Gruppe mit und in der anderen ohne Essen. In den Experimenten saßen sich insgesamt 132 MBA-Studenten gegenüber und verhandelten ein komplexes Joint Venture zwischen zwei Unternehmen.

In der simulierten Verhandlung gab es einen leicht zu erreichenden Kompromiss zwischen beiden Seiten. Doch die Teilnehmer mussten versuchen, den Profit für beide Seiten zu maximieren und dafür viele Variablen berücksichtigen. Wie es typisch für Verhandlungen ist, mussten beide Seiten Informationen teilen und mit der anderen Seite zusammenarbeiten, um auszuloten, wie der bestmögliche Profit für beide Unternehmen erreicht werden konnte.

Die höchsten Profite erreiten die Verhandlungspartner, denen es gelang, Klarheit über die Präferenzen der Gegenseite zu erhalten und dann gemeinsam daran zu arbeiten, die bestmögliche Lösung für das Joint Venture zu finden, statt nur das eigene Interesse zu berücksichtigen. In der Simulation kann dies nur funktionieren, wenn die Verhandlungspartner Kompromisse schließen und sich gegenseitig mit den aus dem Joint Venture erzielten Gewinnen entschädigen.

Der maximale gemeinsame Profit für beide Unternehmen, der in den Verhandlungen zu erzielen war, lag bei 75 Millionen Dollar. Die Probanden konnten Deals auch mit geringeren Profiten abschließen, zum Beispiel bei 38 Millionen Dollar. Um herauszufinden, wie das gemeinsame Essen das Ergebnis der Verhandlung beeinflusste, betrachtete ich den gemeinsamen Profit beider Unternehmen.

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