Was der Vertrieb vom Sport lernen kann

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Von Dirk Zupancic
27. März 2013

Spieler und Trainer: Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss
Corbis

Spieler und Trainer: Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss

In vielen Vertriebsabteilungen läuft es nach dem alten Muster: Die Manager führen ihre Teams nach Kennzahlen wie Umsatz, Absatz oder Profitabilität. Dazu formulieren sie Zielgrößen, an denen sie ihre Mitarbeiter messen. Erkennen sie Abweichungen, greifen die Manager ein. Je nach Brisanz der Lage eines Unternehmens und den Möglichkeiten des Controllings rufen Führungskräfte die Zahlen tagesaktuell ab. Allerdings ist die Vertriebsleitung eher selten selbst bei Kunden und ist nicht nah dran an der täglichen Arbeit ihrer Mitarbeiter. Entsprechend oberflächlich sind die Gespräche und die Ansatzpunkte für Verbesserungen.

Dieses Vorgehen erinnert stark an einen Fußballtrainer, der vor einem Spiel das Ziel eines 2:0 Siegs ausgegeben hat und während des Spieles am Spielfeldfeldrand auf und ab läuft und unablässig "2:0" brüllt. Das ergibt natürlich wenig Sinn. Und selbst Laien wissen, dass Trainer im Sport völlig anders arbeiten.

Der Vergleich zwischen Sport und Vertrieb ist interessant, insbesondere mit Blick auf die Rolle der Vertriebsleitung. Was kann der Vertrieb vom Leistungssport lernen? Ein genauer Blick auf die Mechanismen des Sports kann helfen zu verstehen, was sich im Vertrieb ändern muss.

Die eigentliche Arbeit beginnt lange vor dem Spiel. Mit Blick auf die Fähigkeiten der Sportler (Einzelathleten oder Mannschaften) und die zu erwartenden Mitbewerber planen Trainer möglichst realistische (und ambitionierte) Ziele für eine Saison. Zusammen mit dem Management identifizieren sie Schwachstellen und verstärken die Mannschaft möglichst zielgenau.

Hierzu gibt es im Sport Talentscouts und Berater. Professionelle Vereine bemühen sich schon früh um den systematischen Aufbau der Nachwuchsarbeit. Ziel ist, die Sportler schon in jungen Jahren bestmöglich zu trainieren und vorzubereiten.

Jedes Spiel oder Wettkampf hat in der Saison eine eigene Bedeutung. Ihre Summe entscheidet, ob die Saisonziele erreicht werden. Jedes Spiel oder jeder Wettkampf werden einzeln analysiert und vorbereitet.

Im Sport beobachten die Verantwortlichen den Ablauf und das Verhalten aller Akteure, vor allem aber der Athleten oder Spieler im Wettkampf aus nächster Nähe.

Wenn möglich versucht der Trainer, das Verhalten im Spiel oder Wettkampf zu beeinflussen. Danach folgt wiederum die Analyse. Die sportliche Leitung zieht Schlussfolgerungen und nutzt diese im Training, um für das nächste Spiel oder den Wettkampf noch besser gerüstet zu sein. Auch die Saisonziele stehen regelmäßig auf dem Prüfstand. So wird für den einen oder anderen Verein aus ambitionierten Zielen plötzlich ein Kampf um den Klassenerhalt. Bei anderen läuft es besser als erwartet und bislang durchschnittliche Mannschaften greifen plötzlich die Spitze an.

Bei allen Geschehnissen gilt: Die Sportler oder Athleten handeln im Spiel oder Wettkampf immer alleine. Sie sind aber nicht völlig auf sich allein gestellt, sondern werden begleitet. Der Trainer beeinflusst, wo und wann er kann, um die bestmögliche Leistung zu erreichen. Dabei sind Trainingsmethoden und Management im Sport immer anspruchsvoller geworden und selbst Amateurvereine beschäftigen mittlerweile Teams von Spezialisten.

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