Was der Vertrieb vom Sport lernen kann

27. März 2013

2. Teil: "Gute Trainer müssen nicht unbedingt die besten Sportler gewesen sein"

Welche Erkenntnisse lassen sich aus dem Sport für die Führung im Vertrieb ableiten?

1. Die Vertriebsmitarbeiter sind wie die Sportler oder Athleten die Hauptakteure. Das Ziel der Vertriebsführung ist es zunächst, die besten und geeignetsten Mitarbeiter zu gewinnen. Unsere Forschungen zeigen, dass die Profile und Anforderungen im Vertrieb immer anspruchsvoller werden. Gute Mitarbeiter sind heute ein Engpass für den Vertriebserfolg. Die Gewinnung von geeignetem Personal für den Vertrieb muss kreativer und professioneller werden. Viele Unternehmen tun sich noch schwer, potentiellen Mitarbeitern attraktive Karrierewege im Vertrieb aufzuzeigen.

2. Analyse, Planung und Training sind im Sport anspruchsvolle Instrumente geworden. Sie sind für den nachhaltigen Erfolg unverzichtbar. Kein noch so talentierter Sportler wird heute ganz vorne mitspielen ohne die Unterstützung professioneller Betreuer oder Trainer.

Das gilt auch für den Vertrieb. Die Vertriebsleitung muss einer neuen Rolle gerecht werden. In der Vergangenheit wurde in vielen Unternehmen der beste Vertriebsmitarbeiter zum Verkaufsleiter befördert. Dass dieses Vorgehen nicht immer die beste Variante ist, hat sich mittlerweile herumgesprochen. Denn die nötigen Kompetenzen für Leitungsaufgaben sind andere. Gute Trainer müssen nicht unbedingt die besten Sportler gewesen sein. Und sehr gute Sportler werden auch nicht automatisch gute Trainer. Gute Vertriebsleiter benötigen zum Beispiel analytische und strategische Fähigkeiten und sie müssen führen und entwickeln können. Diese Fähigkeiten sollten bei der Auswahl der richtigen Personen vorhanden sein, sie können nur zum Teil entwickelt werden.

3. Trainer machen heute nicht alles selbst. Sie suchen sich gezielt Spezialisten und bauen ein Team um sich herum auf. Auch das lässt sich auf den Verkauf übertragen. Verkaufstrainer, Marketingspezialisten, ein gutes Backoffice und die Geschäftsleitung müssen als Team zusammen arbeiten.

4. Der Trainer unterstützt die Sportler darin, ihr bestmögliches Potenzial im richtigen Moment abzurufen. Er ist nah genug an den Personen dran, um ihre Stärken und Schwächen zu beurteilen. Er arbeitet vor und nach Spielen und Wettkämpfen an einer Optimierung. Er ist im Wettkampf darum bemüht, im Rahmen seiner Möglichkeiten einzugreifen. Aber er übernimmt niemals selbst.

Moderne Vertriebsführung wandelt sich von der Zahlenanalyse und der Führung aus der Zentrale zum Coaching der Vertriebsmitarbeitern. Dazu sind nicht nur messbare Zahlen nötig, sondern auch die Kenntnis von Verhalten, Persönlichkeit oder Arbeitsweisen. Dies wiederum hat auch Einfluss auf die Führungsspanne eines Managers. Für ein echtes Vertriebscoaching sollte ein Manager nicht mehr als zehn Mitarbeiter führen.

5. Die Ziele einer Saison werden dynamisch angepasst. Der Verlauf hängt von vielen Faktoren ab. Auch Unternehmen sollten Vertriebsziele nicht starr verfolgen, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern. Diese Ziele stehen natürlich nicht für sich, sondern werden aus der Unternehmensstrategie abgeleitet und mit dieser abgestimmt. Häufig erweist sich jedoch an der Vertriebsfront, wie realistisch die Ziele der Unternehmensstrategie sind. Deshalb sollten Unternehmen auch ihre Vertriebsziele dynamisch anpassen. Für die erfolgreiche Führung im Vertrieb ist die Anpassung unabdingbar. Kein Trainer kann Athleten mit unrealistischen Vorgaben motivieren.

Zugegeben: Vergleiche zwischen artfremden Disziplinen hinken häufig. Aus meiner Sicht ist der Zusammenhang zwischen Sport und Vertriebsführung jedoch ein anschauliches Bild für die nötige Rollenveränderung der Vertriebsleitung. Der Vertrieb kann einiges vom Sport lernen.

Was muss sich im Vertrieb ändern? Diskutieren Sie mit!

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