Warum das Image des Vertriebs so wichtig ist

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Von Dirk Zupancic
5. September 2012

Wie steht es um das Image des Vertriebs? Zu Beginn meiner Seminare oder Workshops mit Praktikern stelle ich immer gerne diese Frage. Die Antworten sind fast immer die gleichen: Das Image des Vertriebs und seiner Mitarbeiter ist mittelmäßig bis schlecht. Beispielhaft ist die Aussage eines Inders bei der Summer Academy meiner Business School (Link: www.ggs.de). Er arbeitet bei einem großen deutschen Technologiekonzern und sagte: "In Germany we call them 'Fuzzies'!". Der "Vertriebs-Fuzzie" hat es also schon zu internationaler Berühmtheit gebracht. Allerdings lässt sich das negative Image des Vertriebs international bestätigen und ist keine rein deutsche Erscheinung.

Unternehmen tun wenig, um etwas gegen dieses schlechte Image zu tun. Beliebt sind alternative Bezeichnungen und Titel, wie etwa Kundenbetreuer, Relationship Manager, Account Manager oder Gebietsverantwortlicher. Diese Ideen bleiben nur Kosmetik, wenn sie nicht mit einem Wandel in der Einstellung des Unternehmens zu seinem Vertrieb verbunden sind. Die vorherrschende Meinung in Unternehmen lautet eher wie folgt: "Geht es uns gut, ist das trotz des Vertriebs so. Geht es uns schlecht, ist der Vertrieb schuld!" Ich bin überzeugt, dass ein positives Image des Vertriebs sehr wichtig ist. Unternehmen sollten versuchen, dieses Image zu verbessern.

In meiner Forschung habe ich festgestellt, dass für viele Unternehmen der Vertrieb der entscheidende Faktor im Wettbewerb sein kann. Als ich vor einigen Jahren die Erfolgsfaktoren des Vertriebs untersuchte, stellte sich heraus, dass das Image des Vertriebs in erfolgreichen Unternehmen sehr positiv war. Mehr noch: "The image of sales inside your company is excellent" war der Aspekt, der die erfolgreichen Unternehmen in dieser größten internationalen Erfolgsfaktorenstudie am meisten vom Durchschnitt und den schlechtesten Unternehmen abgrenzte (Welche typischen Schwachstellen es im Vertrieb gibt, lesen Sie im Beitrag "Ende der Beschaulichkeit" im Vertriebs-Schwerpunkt der aktuellen Ausgabe des Harvard Business Manager).

Was kann der Vertrieb leisten?

Die Möglichkeiten des Vertriebs liegen in der Beratung, in individuellen Lösungen für Kunden, in der besten Kenntnis des Angebotsportfolios und auch in den weichen Faktoren, wie Vertrauen und Beziehungen. Diese Liste ließe sich verlängern und der Kreativität sind - Professionalität vorausgesetzt - kaum Grenzen gesetzt. Es funktioniert im Grunde in jeder Branche und in jedem Geschäftsmodell. Am besten aber in solchen, in denen es einen persönlichen Verkauf gibt.

Voraussetzung für diese Alleinstellungsmerkmale, die durch den Vertrieb erzeugt werden, sind gute Mitarbeiter. Verschiedene Studien weisen darauf hin, dass die Anforderungen an die Qualifikationen der Verkäuferinnen und Verkäufer immer größer werden. Zugleich wird es schwieriger für Unternehmen, geeignete Personen zu gewinnen. Diese Entwicklungen spiegeln sich auch darin, dass sich immer mehr Wissenschaftler mit den Erfolgsfaktoren des Vertriebs beschäftigen.

Unternehmen sollten dies nicht ignorieren. Wie wollen wir die besten Leute oder zumindest sehr gute Mitarbeiter für Vertriebsaufgaben motivieren, wenn das Image dieses Bereiches so schlecht ist? Wie wollen wir den Vertrieb zu Höchstleistungen bringen, wenn die Mitarbeiter nicht stolz und überzeugt sind, sondern mit ihrer Rolle hadern? Ein attraktives Image ist eine wichtige Voraussetzung dafür, die richtigen Leute zu finden oder Personal für diese Aufgaben zu entwickeln.

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