Verkauf & Distribution

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Strategie: Die Regel-Brecher

Jede Branche folgt ihren Regeln. Sie dienen den Unternehmen als Maßstab für Erfolg. Nachteile nehmen sie als gegeben hin. Doch wer sich von diesen scheinbar ehernen Gesetzen nicht abschrecken lässt, kann den Markt revolutionieren.

Onlinehandel: Angriff von Amazon

Plattformbetreiber wie Amazon und Apple treten verstärkt mit ihren eigenen Geschäftspartnern in Konkurrenz. Händler sollten darauf vorbereitet sein und Abwehrmaßnahmen in petto haben.


Marketing: Coole Karotten

Schrille Verpackung, kleine Größen, überall verfügbar: Mit Marketingtechniken aus der Softdrinkbranche kurbelt Ex-Coca-Cola-Manager Jeffrey Dunn die Nachfrage nach Karotten an. Und schafft damit, dass Möhrchen in den USA inzwischen ein ähnlich angesagter Snack sind wie Chips oder Kekse. Von Jeffrey Dunn

Investitionen

Die Fallstudie zeigt eindrücklich, was momentan beim Reisevertrieb im Argen liegt – auch auf dem deutschen Markt. Onlinereiseportale haben in den vergangenen Jahren eine erdrückende Marktmacht aufgebaut. Dadurch können sie von Hotels…

Personalentwicklung: Die Erneuerung des Vertriebs

Der Softwarekonzern SAP beschloss 2012, weltweit eine neue Art des Verkaufens einzuführen. Innerhalb von drei Jahren wurden aus 5500 Vertrieblern kreative Verkäufer mit deutlich erhöhter Abschlussquote.

Fallstudie: Kampf den Vermittlern

Die Manager der Hotelkette Ervaring sind hin- und hergerissen vom Angebot des Start-ups HotelShield. Das verspricht, die Abhängigkeit von Onlinereiseportalen zu verringern, indem es Kunden direkt auf die Ervaring-Website lockt. Voraussetzung ist, dass sich die Hotelkette finanziell beteiligt. Lohnt sich ein solches Investment?

Investitionen

Mein Ratschlag an Lotta Tindal und ihr Team ist: Gehen Sie ruhig eine Partnerschaft mit dem Start-up ein – aber nicht, indem Sie investieren.Damit HotelShield erfolgreich wird, müssen alle großen, mittelgroßen und kleinen Hotelketten auf…

Investitionen

Eine Partnerschaft mit HotelShield einzugehen wäre eine sehr schlechte Entscheidung. Denn erstens könnte sich Ervaring diesen Schritt gar nicht leisten. Lotta Tindal weiß, dass der Kauf von HotelShield-Unternehmensanteilen einen großen Teil ihres…

Vertrieb: Warum Musiker Gin verkaufen

Haben Sie Probleme, Nachwuchs für Ihr Vertriebsteam zu finden? Dann nehmen Sie sich doch ein Beispiel an Martin Miller's Gin. Die Londoner Destillerie rekrutiert Teilzeitverkäufer dort, wo auch ihre Kunden sind: in Bars und Musik-Locations.

Marketing

Bei der Lektüre der Fallstudie wird schnell klar, warum Ben Jenson in die Defensive gehen will. Er ist besorgt, dass das Showrooming den Gewinnen zusetzt, wenn das Unternehmen keine wirksame Verteidigungsstrategie besitzt. Auch einige der Ideen von…

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