Verkauf & Distribution

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Wort des Monats

Pester PowerÜbersetzt: „Quengelkraft“. Bezeichnet den emotionalen Druck, den Kinder beim Anblick von Quengelware (Süßigkeiten, Spielzeug) auf ihre Eltern ausüben. Einzelhändler setzen trotz gesetzlicher Restriktionen nach wie vor auf…

Vertrieb: jeden Tag eine Neue Chance

Eine der großen Fragen für Vertriebschefs ist, wie sie den zeitlichen Rahmen bemessen, in dem Mitarbeiter ihre Zielvorgaben erreichen sollen. Dabei fürchten Vorgesetzte zwei Dinge besonders: Dass ein Verkäufer es eher ruhig angehen lässt, sobald er…


Handel: „Kann ich Ihnen helfen?“

Eigentlich sind Verkäufer darauf trainiert,auf ihre Kunden zuzugehen und ihnen Unterstützung anzubieten. Aber genau das erweist sich in der Praxis oft als kontraproduktiv. Wissenschaftler haben nun untersucht, unter welchen Umstän-den der Kontakt…

Vertriebskanäle: Rabatte richtig verteilen

Viele Einzelhändler versuchen, mit Gutscheinen Onlinekunden in die Filialen zu locken und Ladenbesucher umgekehrt zum Webshop zu leiten. Eine Studie zeigt: Das kann kontraproduktiv sein. Omnichannel-Strategien funktionieren, aber sie müssen eine wichtige Variable beachten – die Distanz zum Wohnort des Kunden.

Vertrieb: Wenig Zeit für Führung

Vom Topverkäufer zum Teamleiter – das ist eine typische Karriere im Vertrieb. Die unerfahrenen Führungskräfte müssen das Heer der Verkäufer auf die Unternehmensziele einschwören. Neue Forschung zeigt jedoch: Viele Teamleiter haben noch eine Menge zu lernen.

Geschäftsmodell

Auf den ersten Blick beneide ich Lumiscapes Management nicht um die Qual der Wahl: Wie groß ist die Versuchung, die drei Millionen Dollar vom kaufwilligen Stadtdirektor einzustreichen? Kein junges Hightechunternehmen ließe sich einen solchen Umsatz…

Geschäftsmodell

Andrew Lowell beweist an jedem Punkt den richtigen Instinkt. Ich stimme zu, dass die Umstellung auf ein Mietmodell eine hervorragende Entscheidung war. Dennoch wäre es zu diesem Zeitpunkt ein Fehler, einem zahlungswilligen Kunden die Tür zu weisen.…

Geschäftsmodell

Cameron Burke sollte sich nicht auf das Geschäft einlassen – zumindest nicht in der Form, wie Houston sich das vorstellt. Stattdessen sollte er mit der Stadt die beste Lösung für ihr Anliegen erarbeiten. Wenn Lumiscape seine langfristige…

Fallstudie: Erleuchtung auf Raten

Ein Hersteller von Hightech-Straßenlaternen will seine Produkte nicht länger verkaufen, sondern nur noch vermieten. Doch dann möchte ein Kunde 5000 Leuchten kaufen. Soll der Anbieter den Deal noch machen oder die neue Strategie durchziehen?

Kommentar: Das Ende der Einkaufslisten

Kunden von heute wollen ihre Bedürfnisse in Echtzeit befriedigen. Für sie ist das bequem, für den Handel eine Herausforderung – und der logistische Teil ist dabei nur das geringste Problem.

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