Marketing & Vertrieb

Inhalte filtern:
ANZEIGE

Direktmarketing: Holen Sie mehr aus Ihren Kunden heraus

Viele Firmen investieren entweder zu viel oder zu wenig Geld in die Akquisition und Bindung von Kunden. Das Modell der Autoren zeigt, wie Sie mit Ihrem Budget die optimale Rendite erwirtschaften.

Marketing

Als „einfache, bereits bestehende Idee“ bezeichnete Theodore Levitt den Grundgedanken seines Beitrags „Marketing-Kurzsichtigkeit“ (Marketing Myopia) und wunderte sich etwas darüber, wie viel Beachtung dieser in der Fachwelt…


Märkte Erschliessen: Mega-Marketing

Viele Staaten, aber auch Wettbewerber schützen ihre Märkte vor ausländischer Konkurrenz. Um in solchen Ländern Fuß zu fassen, müssen Marketingleute ungewohnte Methoden nutzen - und gezielt Macht einsetzen.

Kommentar: Totgesagte leben länger

MARKETING: In der Krise an den Instrumenten klassischer Werbung zu sparen ist der falsche Weg. Diese haben nämlich nichts von ihrer Wirksamkeit eingebüßt.

Konsolidierung: Der Weg zum Weltkonzern

KONSOLIDIERUNG: Der Lebenszyklus von Branchen lässt sich in vier Phasen unterteilen. Wer diese Abläufe durchschaut, kann das Spiel um die Marktmacht gewinnen.

Marketing: Massenware geschickter verkaufen

MARKETING: Wie können Unternehmen, die Commodities anbieten, ihr Angebot besser von dem der Konkurrenz abheben? Indem sie die Risiken ihrer Kunden verringern.

Verkaufsförderung: Kunden wieder zu Käufern machen

VERKAUFSFÖRDERUNG: Die Flut kaum unterscheidbarer Produkte überfordert Verbraucher. Diese reagieren zunehmend mit Konsumverzicht. Animieren Sie die Kunden wieder zum Kauf, indem Sie auf ein klar strukturiertes und durchdachtes Angebot setzen.

Mit dem Prozeßansatz stellt sich das ganze Unternehmen in den Dienst des Marktes: Prozeßmarketing anstelle des Mix

Das Paradigma des klassischen Marketing - „der Mix“ - hat seinen Glanz verloren. Das gilt jedenfalls für Unternehmen, die ihre Umwelt als Lebenssystem verstehen, mit dem das eigene Handeln in engem Austausch steht. Diese Unternehmen haben nicht den überkommenen Instrumentenkasten im Blick, sondern den gesamten Geschäftsprozeß. Neues Denken und neue Konzepte sind gefragt, und der Ansatz des Prozeßmarketing scheint geeignet, das Mixmodell zu verdrängen. Allerdings werden sich nur die Anwender neue Dimensionen erschließen können, die lernen, wie man die fünf Basistechniken des Prozeßmarketing beherrscht.

Die neuen Systemtechnologien müssen ganz anders vermarktet werden: Kompetenz - die entscheidende Dimension im Marketing

Neue Technologien wie CIM- oder CAD-Systeme verändern die Märkte. Das gilt in besonderem Maße für jene Technologien, die im Verbund eingesetzt werden und dadurch spezifische Nahtstellenprobleme aufwerfen. Was etwa für das LEGO-System gilt - wo ein Umsteigen auf ein anderes Spiel (zum Beispiel Playmobil) aus ökonomischen Gründen kaum noch zu empfehlen ist, sobald man erst einmal eine Grundausstattung besitzt -, das gilt in weitaus größerem Maßstab auch für Systemtechnologien: Mit hohen und zunehmenden Investitionen wird ein Wechsel des oder der Lieferanten immer schwieriger. Aber anders als LEGO sind viele der heutigen technischen Systeme noch gar nicht zu Ende entwickelt. Somit müssen die Käufer heute Komponenten im Vertrauen darauf erwerben, daß diese sich in einer späteren Phase zu Systemlösungen integrieren lassen. Die Vermarktung derartiger „Vertrauensgüter“ stellt die Anbieter vor neuartige, schwierige Aufgaben, denn den Nachweis der Leistungsfähigkeit ihrer Angebote können sie direkt nicht führen. Sie müssen deshalb auf Surrogate zurückgreifen - und wahrgenommene Kompetenz zählt m erster Linie dazu. Kompetenz rückt folglich ins Zentrum der Marketingstrategien der Anbieter von Systemtechnologien.

Nun sollen Informationsnetzwerke auch den Absatz ankurbeln: Die Automatisierungswelle erreicht Marketing und Verkauf

Mehr als in der Fertigung zahlen sich Automatisierungsinvestitionen inzwischen im Marketing- und Verkaufsbereich aus. Große und mittelgroße amerikanische Firmen konnten mit Hilfe sogenannter Marketing and Sales Productivity (MSP-) Systems bereits Umsatz- und Produktivitätsgewinne bis zu 30 Prozent und darüber erzielen - und das bei Kapitalrückflüssen, die nicht selten 100 Prozent überstiegen. Sowohl die einzelnen Verkauf er als auch die Verantwortlichen in Marketing und Verkauf sind dank dieser Systeme in der Lage, Entscheidungsprozesse zu beschleunigen und qualitativ zu verbessern. Allerdings, alle ernsthaften Automatisierungsschritte sollten hier - kostspielig wie sie nun einmal sind - primär nicht aus einer spezifischen Marketingperspektive, sondern mit Blick auf die Gesamtstrategie des Unternehmens erfolgen. Und nur soweit die Vernetzung der Datenbestände in allen Teilen einer Organisation gelingt, können die zu erwartenden Synergieeffekte tatsächlich erreicht und verlustreiche Fehlinvestitionen in inkompatible EDV-Applikationen vermieden werden.

Alle Themen
ANZEIGE




Nach oben