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Selbstmanagement

Wie Sie Ihre Ideen verkaufen

Von Christopher Krämer

Sie haben einen sehr guten Einfall, aber im Meeting bringen die Skeptiker und Nein-Sager Ihre kreativen Vorstöße regelmäßig zu Fall. Change-Management-Experte John P. Kotter verrät, wie Sie sich durchsetzen.

Sie kennen das bestimmt - Sie haben eine großartige Idee für Ihr Unternehmen. Sie haben zum Beispiel wochenlang über dem Plan gebrütet, wie Ihr Unternehmen wieder zum Marktführer werden könnte. Dazu haben Sie alles auf den Prüfstand gestellt, heilige Kühe nicht ausgenommen und jetzt endlich haben Sie die Lösung! Ihre Idee ist brillant, logisch und für jeden zu verstehen, davon sind Sie überzeugt. Das Problem: Das reicht nicht. Sie müssen auch Kollegen und Vorgesetzte überzeugen, wie genial dieser Weg ist, der Ihnen vorschwebt. Sie schlagen Ihre Idee im Meeting vor, schauen aber nur in skeptische bis ablehnende Gesichter. Die typischen Reaktionen kommen prompt: "Niemand sonst tut das", heißt es dann. Oder: "Die Idee ist gut, aber hier wird Sie nicht funktionieren".

Potenziell bedrohlich

John P. Kotter, emeritierter Professor für Leadership an der Harvard Business School, und sein Co-Autor Lorne A. Whitehead, Professor für Physik an der University of British Columbia in Kanada, haben sich in ihrem Buch "Buy-in: Saving your good idea from getting shot down" mit genau diesem Problem beschäftigt. Viele sehr gute Ideen sterben einen frühen Tod, weil die Abwehrstrategien so erfolgreich sind, sagt Kotter. Diese Strategien exitieren, weil Menschen sich vor allem fürchten, was ihren Status in der Gruppe bedrohen könnte. Neue Ideen sind potenziell gefährlich, deswegen lehnen viele Menschen solche Innovationen instinktiv ab.

Aber genauso viele Menschen sind schlecht darin, andere von ihrer Idee zu überzeugen. Das liegt daran, dass sie sich auf den Beginn des Prozess konzentrieren - die bahnbrechende Idee oder Strategie zu finden - und nicht auf dessen Ergebnis, sagt Kotter. Bei Ideen oder Strategien geht es um Rationalität. Unterstützung für so einen Vorstoß zu erhalten, ist etwas völlig anderes, hier geht es um menschliches Verhalten und Gruppendynamik.

Wie Angreifer argumentieren

Kotter und sein Co-Autor Lorne A. Whitehead haben vier Strategien identifiziert, wie neue Ideen üblicherweise torpediert werden: Panikmache, Verzögerung, Verwirrung und Lächerlichmachen. Sie haben 24 typische Sätze aufgelistet, die Angreifer oft benutzen.

Die gute Nachricht ist: Auf diese Strategien können Sie sich vorbereiten. Kotter und Whiteheads schlagen fünf einfache Regeln vor, um gute Ideen durchzubringen: Die besten Ideenverkäufer brauchen dafür keine ausgeklügelten Strategien, um ihre schärfsten Kritiker kaltzustellen. Vielmehr versuchen sie, die Kritiker einzubinden und lassen es auf einen Konflikt ankommen. Wichtig dabei: Kluge Manager starten keine verbalen Angriffe, sondern bleiben immer respektvoll und halten sich kurz, kommunizieren einfach, klar und verständlich. Kotter empfiehlt, wie ein Staatsmann von der Bühne zu gehen. Das verschafft Ihnen Vorteile beim Publikum, das Sie auf Ihre Seite ziehen wollen. Niemals sollten Sie persönlich werden, auch wenn Sie es gerne tun würden, wenn die Angriffe auf Sie einprasseln. Und schließlich: Bereiten Sie sich gut vor, aber übertreiben Sie es nicht. So werden Sie ruhig und mit Selbstvertrauen auftreten, und gleichzeitig geistig flexibel sein.

Fotostrecke: Wie Sie Ihre Ideen verkaufen