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Wachstum

Die Ärmsten als Kunden gewinnen

Von Vijay Govindarajan, Javed Matin und VK Shashikumar

2. Teil: Diese Fragen sollten Sie sich stellen

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse unserer Untersuchung lauteten:

- Alle Befragten stimmten überein, dass die größten Herausforderungen für das Dorf der Mangel an sauberen, sicheren Wohnraum, guter Bildung und Arbeit war.

- Alle Befragen waren bereit, 300 Dollar für eine gute Unterkunft zu zahlen. Sie erklärten sich bereit, einen Kredit dafür aufzunehmen

- Alle Befragten waren bereit, für Elektrizität zu zahlen. Bei anderen Dienstleistungen wie der Versorgung mit Wasser, Bildung und Gesundheitsleistungen waren die Ergebnisse uneindeutig.

- Die Antworten ließen auf vier entscheidende Kriterien für eine gute Unterkunft schließen: mindestens zwei Räume, eine eigene Toilette, Elektrizität und etwas Land für Ackerbau oder Viehzucht.

- Das "ideale" Haus hatte eine Fläche von rund 38 Quadratmetern, sollte rund 3 Meter hoch sein und auf einem Grundstück von rund 50 Quadratmetern stehen.

Die Ergebnisse bestätigten auch eine Grundannahme des 300-Dollar-Haus-Projekts: Konsumenten im ländlichen Indien - die zukünftigen Kunden - waren gewillt, sowohl für Dienstleistungen als auch für das Haus zu zahlen. Das ist eine Gelegenheit für ein profitables Geschäft.

Noch stehen wir am Anfang. Wir sind noch ein weites Stück davon entfernt, das 300-Dollar-Haus zu bauen. Aber mit diesen Daten wissen wir besser, was die ärmsten Menschen der Welt unter "finanzierbaren Wohnraum" verstehen. Wir können lernen, wie bislang im Abseits stehende Menschen zu Kunden werden können, indem wir uns direkt mit dieser Gruppe beschäftigen. Das kann nur mit Produkten und Dienstleistungen funktionieren, die ihre Bedürfnisse erfüllen. Und das zu einem Preis, den sie sich auch leisten können.

Unternehmen, die in diesem derzeit schwierigen Wirtschaftsumfeld wachsen wollen, sollten dasselbe tun: Sie müssen lernen, auf die Bedürfnisse der Nicht-Kunden einzugehen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

- Welche Gelegenheiten verpassen wir gerade?

- Wie kommen wir mit unseren potenziellen Kunden ins Gespräch?

- Können wir sie an der Entwicklung des Produktes beteiligen? Wie könnte das funktionieren?

- Integrieren wir ihre Sehnsüchte und Hoffnungen in unseren Produktentwicklungs-Prozess?

Am wichtigsten: Unternehmen, die Menschen am unteren Ende der ökonomischen Pyramide neue Produkte und Dienstleistungen anbieten wollen, sollten diese künftigen Konsumenten mit Respekt behandeln - es geht nicht um Almosen.