Karriere

So steigern Sie Ihr Gehalt

Von Amy Gallo

Neuer Job, mehr Geld: All zu oft geht diese Rechnung für einen Bewerber nicht auf, weil der potentielle Arbeitgeber viel weniger zahlen will als erhofft. Mit diesen Strategien setzen Sie sich dennoch durch.

Gehaltsverhandlungen können unangenehm sein: Sie wollen das Gehalt bekommen, das Sie wert sind. Auf der anderen Seite wollen Sie Ihren künftigen Arbeitgeber nicht verärgern oder ganz abschrecken. In einem schwierigen Arbeitsmarktumfeld ist die Situation noch komplizierter. Wenn es wenige Jobangebote gibt und viele Menschen Arbeit suchen, könnten Sie in Versuchung kommen, jedes noch so schlechte Stelle anzunehmen. Aber: Das ist selten die klügste Alternative.

Was Experten raten

Sie sollten immer verhandeln, egal wie die Situation am Arbeitsmarkt aussieht. "Sagen Sie niemals einfach nur 'danke'", meint Katherine McGinn, Professorin für Betriebswirtschaftslehre an der Harvard Business School und Mitautorin des Buches: "When Does Gender Matter in Negotiation?". Ein neuer Job, oder eine neue Position, ist eine Chance, Ihr Einkommen zu steigern. Eine Gelegenheit, die nicht allzu oft kommt. John Lees, Karriere-Berater und Autor des Buches "How to get a Job you'll love" sagt, dass Menschen nur selten während der ersten zwei Jahre in ihrem neuen Job die Gelegenheit für Nachverhandlungen haben.

Bereiten Sie sich auf die nächste Gehaltsverhandlung vor, indem Sie die folgenden Prinzipien beherzigen:

Haben Sie eine Alternative

"Den Ratschlag, den ich nach dem Studium bekam, lautete: Hab immer ein Angebot vom zweitbesten Arbeitgeber in der Hinterhand, wenn Du mit demjenigen verhandelst, der Dein Favorit ist", erzählt Danny Ertel, Mitgründer von Vantage Partners, eines auf Verhandlungen spezialisierten Beratungsunternehmen. Er ist Mitautor des Buches "The Point of the Deal: How to negotiate when yes is not enough". Natürlich ist das leichter gesagt als getan in einem schwierigen Arbeitsmarkt.

Wenn Sie keine Alternativen haben - entweder andere Angebote oder Ihren alten Job - haben Sie eine viel schlechtere Verhandlungsposition, sagt Professorin McGinn. "Sie müssen kreativ sein und zeigen, welchen Wert Sie für das Unternehmen darstellen". Sie müssen zum Beispiel erklären, warum Sie die perfekte Person für genau diesen Job sind, dass Sie die notwendigen Fähigkeiten und Erfahrungen haben, und dass Sie mehr als nur ein Durchschnittskandidat sind. "In Zeiten von Vollbeschäftigung suchen Arbeitgeber Menschen, die den Job erledigen können. In Zeiten hoher Arbeitslosigkeit suchen sie nach dem absolut besten Kandidaten für die Position", so McGinn.

Recherchieren Sie

Arbeitgeber legen Gehälter für neue Mitarbeiter danach fest, was sie anderen in ähnlichen Positionen zahlen und was sie glauben, dass die Konkurrenz ausgibt. Sie haben vielleicht auch ein festes Budget oder eine definierte Gehaltsspanne. Information bedeutet Macht in Verhandlungssituationen: Je mehr Sie über die Gegebenheiten in diesen Unternehmen wissen, desto besser. Erledigen Sie etwas Detektivarbeit. Suchen Sie im Internet nach Gehalts-Vergleichsseiten, um Informationen über das Unternehmen zu erhalten - und was es zahlt. Nutzen Sie Netzwerke wie Facebook, Xing oder LinkedIn - vielleicht kann Ihnen dort jemand sagen, was ein angemessenes Gehalt für den Job ist.

Vielleicht ist das jemand aus dem Unternehmen, dem Sie vertrauen. Oder ein Karriereberater, ein Headhunter oder ein Ansprechpartner in derselben Branche. Natürlich kann es etwas unangenehm sein, Freunde (oder entfernte Bekannte) direkt zu fragen, was sie in ähnlichen Positionen verdienen. Stattdessen könnten Sie fragen: "Was glaubst Du würde dieses Unternehmen für eine solche Position zahlen?" Vergleichen Sie die Antworten, die Sie bekommen. Verlassen Sie sich nicht auf eine einzelne Aussage oder eine Informationsquelle.

Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre eigenen Ziele festzulegen - und um die Ihres Gegenübers im Vorstellungsgespräch zu kennen. Ein guter Personaler wird Sie fragen, was Sie mindestens verdienen wollen. Antworten Sie ehrlich. Der Arbeitgeber muss wissen, ob Sie in dem Bereich liegen, den er zu zahlen bereit ist. Falls nicht, ist alles weitere Zeitverschwendung - für das Unternehmen, aber auch für Sie. Wenn Sie der Topkandidat für die Position sind, werden die meisten Unternehmen einiges dafür tun, um sich mit Ihnen auch beim Gehalt zu einigen.

Warum Sie auf jeden Fall verhandeln sollten

Widersprechen Sie

Wenn das erste Angebot unter Ihrer (durch Recherche entstandene) Erwartung liegt, sollten Sie höflich dagegenhalten. McGinn schlägt vor, ungefähr folgendes zu sagen: "Vielleicht habe ich Sie noch nicht überzeugt, welchen Wert ich zum Unternehmenserfolg beisteuern kann. Denn Ihr Angebot würde mehr zu jemandem passen, der…" viel jünger ist, eine andere Position bekleidet, viel weniger Erfahrung hat und so weiter. Stützen Sie diese Aussage dann mit den Angaben, die Sie herausgefunden haben. Lees empfiehlt: Selbst wenn Sie schon mit dem ersten Angebot zufrieden sind, sollten Sie über einen Aspekt Ihres neuen Jobs verhandeln, wenn es schon nicht das Gehalt ist. Die meisten Arbeitgeber erwarten, dass Sie verhandeln. "Wenn Sie nach nichts fragen, verpassen Sie eine interessante Gelegenheit", sagt Lees.

Konzentrieren Sie sich auf das Wir

Seien Sie während des gesamtes Prozess darüber im Klaren, wie Sie auf den Vertreter der Personalabteilung oder den einstellenden Manager wirken. Verhandlungsspezialist Ertel sagt: Sie sollten nicht wirken wie jemand, der mit einer Liste von Forderungen kommt. Versuchen Sie besser zu zeigen, dass Sie Lösungen vorschlagen, die sowohl Ihren eigenen Interessen gerecht werden als auch denen des Arbeitgebers. Nutzen Sie eine positive Sprache. Zeigen Sie, dass Sie offen sind für andere Vorschläge als Ihre eigenen. Es ist eine schwierige Balance: Sie müssen genau im richtigen Maß Druck machen. "Sie sollten auf keinen Fall so hart verhandeln, dass die Leute Sie schon vor Ihrem ersten Arbeitstag nicht mehr ausstehen können", sagt McGinn. Der Schlüssel zum Erfolg besteht darin, sich über die eigenen Prioritäten klar zu werden - sei es das Gehalt oder andere Aspekte des Jobangebots - und sich daran zu halten.

Verhandeln Sie nicht nur über das Gehalt

Aus der Sicht von McGinn machen die meisten Leute den Fehler, nur über das Finanzielle zu verhandeln und nicht über den Job an sich. Jobkandidaten konzentrieren sich oft auf das Geld, weil es ein konkreter Wert ist. Aber was eine Arbeit attraktiv macht, ist nicht das damit verbundene Gehalt. Denken Sie über die Aspekte der Arbeit nach, die sie attraktiv machen: Aufstiegsmöglichkeiten, spannende Aufgaben, die Chance, mit erfahrenen Managern zu arbeiten und so weiter. McGinn schlägt vor, sich zu fragen: "Wie sieht der bestmögliche Job genau aus, der mich interessiert?" Dann sollten Sie mit Ihrem potenziellen Arbeitgeber über diese nicht-monetären Aspekte verhandeln, zusätzlich zur Frage des Gehalts. Wenn Sie einmal in Ihrer Position sind, wird das schwierig: "Es ist sehr hart, über die grundlegenden Strukturen Ihres Jobs zu verhandeln", sagt McGinn. Und: "Um das zu tun, müssen Sie Ihre Stelle wechseln."

Fallbeispiele

Fallbeispiel 1: Erfolg durch interne Informationen

Der Arbeitsvertrag von Anastasia Henderson (Name geändert) bei einem Technologie-Unternehmen in San Francisco lief noch ein Jahr, als ihr Vorgesetzter sie fragte, ob sie einen festen Vertrag in Erwägung ziehen würde. Drei Jahre zuvor, als gerade ihr erstes Kind geboren wurde, bekam Sie einen Job als feste freie Mitarbeiterin. Das passte gut, denn Henderson wollte Teilzeit arbeiten und sich ihre Arbeitszeit flexibel einteilen können. Aber nun war sie bereit für mehr. Sie sagte Ihrem Chef, dass sie grundsätzlich interessiert sei, wenn das Angebot stimme. Die Stellenbeschreibung und ihre Aufgaben würden sich nicht ändern - aber sie würde nun Vollzeit arbeiten. Henderson glaubte in einer guten Verhandlungsposition zu sein. Sie hatte ihren Wert für das Unternehmen schon unter Beweis gestellt und war sowohl bei Ihrem Team als auch bei den Führungskräften beliebt.

Dennoch erwartete sie ein eher niedriges Angebot. "Ich wusste, dass ich weniger Geld verdienen würde wegen anderen Vorteilen wie bezahltem Urlaub oder dem Krankenversicherungsschutz", sagt Henderson. Aber das Angebot, dass ihr Karen, die für das Tagesgeschäft zuständige Führungskraft des Unternehmens unterbreitete, war viel niedriger, als sie gedacht hatte. Das enttäuschte sie. Die Personalchefin erklärte: Henderson letzter Vollzeit-Job hätte mehr Management-Aufgaben wie das Führen eines Teams beinhaltet. Der aktuelle Job dagegen wäre mehr der eines Teammitgliedes. Anastasia Henderson bat um etwas Bedenkzeit.

Dann suchte sie Rat bei Ted, dem Leiter der Informationstechnik. "Ich hatte nicht direkt mit ihm zusammen gearbeitet, aber er hatte den Ruf, ein guter und ehrlicher Manager zu sein. Er war gerade heraus und ich wusste, dass er mich respektierte", sagt sie. Er sagte ihr folgendes: Zuerst müsse sie die Emotionen heraushalten und sich darauf konzentrieren, was das Unternehmen genau für eine Mitarbeiterin benötigte. Ted gab ihr den Rat, das Wort "ich" in der Verhandlung nicht zu benutzen, um nicht als zu fordernd zu erscheinen. Er ließ sie auch wissen, dass das Unternehmen sie wirklich wollte, und dass Karen gerne mit ihre arbeiten würde, wenn Henderson ihre Gehaltsvorstellungen gut begründen könnte.

Henderson nahm sich diese Information zu Herzen und setzte sich ein Gehaltsziel, mit dem sie leben konnte. Es lag 10.000 Dollar im Jahr höher als das erste Angebot. Dieses Gehalt schlug sie der Personalverantwortlichen vor. Sie erklärte im Gespräch, dass der Job zwar nicht das Managen von anderen Mitarbeitern beinhalte. Aber sie würde nun dem Unternehmen mehr nützen als zuvor. Von einigen Aspekten des ersten Angebots könne sie außerdem gar nicht profitieren. Zum Beispiel war sie schon über ihren Mann krankenversichert. Sie machte Karen klar, dass dies für sie keine Vergünstigung wäre. Ihre Gesprächspartnerin versprach, dies zu berücksichtigen und sich wieder bei ihr zu melden.

Nach zwei Tagen sagte Hendersons Chef, dass ihr Angebot akzeptiert werde. Zwar war das tatsächliche Gehalt niedriger als sie am Anfang erwartet hatte. Aber sie konnte mit diesem Niveau gut leben. "Für die Arbeitsplatzsicherheit war ich bereit, einige Kompromisse einzugehen. Ich wusste, dass sie meinen Vertrag als freie Mitarbeiterin jederzeit kündigen konnten", sagt sie.

Fallbeispiel 2: Seien Sie ehrlich, wenn es um Ihre Alternativen geht.

Keith Ellerman (Name geändert) war mit seiner Partnerin nach New York gezogen und suchte nun nach einem neuen Job. Das erste Angebot, das er bekam, war von einer Behörde der Stadt. Er fand die Aufgabe reizvoll, aber war von der Höhe des zunächst angebotenen Gehalts enttäuscht. "Ein klassischer Fall falscher Erwartungen", sagt er. Er hatte sich über einen Freund beworben, es gab deshalb keine formale Stellenbeschreibung mit Hinweisen auf das Gehaltsniveau. Während des Bewerbungsprozesses hatte er sich andere Jobangebote in der Stadt mit ähnlichen Titeln und Stellenbeschreibungen angesehen und vermutet, dass das Gehalt mit diesen vergleichbar sein würde. Wie sich herausstellte, war das nicht der Fall.

Er entschied sich, ein höheres Gehalt zu fordern. "Ich hatte zu diesem Zeitpunkt keine anderen konkreten Jobangebote. Aber ich wusste, dass ich einer der beiden Topkandidaten bei zwei anderen Unternehmen war, und was ich dort in etwa verdienen könnte." Er erklärte seinem Gesprächspartner, der den Bewerbungsprozess leitete, dass er andere, lukrativere Angebote erwartete. "Ich musste sehr vorsichtig damit sein, was ich sage. Mir war wichtig, nicht zu lügen. Er formulierte klar und gerade heraus: "Ich sagte, dass mich die Arbeit sehr reizen würden. Wenn es keine Unterschiede beim Gehalt geben würde, würde ich sehr gerne Teil des Teams werden. Aber da so ein großer Gehaltsunterschied bestand, war es für mich eine schwierige Entscheidung", sagt er. Er schlug dann ein Gehalt vor, das 15 Prozent über dem ersten Angebot lag. Wenn die Behörde ihm dies bieten könnte, würde er den Arbeitsvertrag unterschreiben.

Sein Gesprächspartner sagte ihm zu, mit diesem Anliegen zu der Personalabteilung zu gehen. Wenig später meldete er sich: Die Abteilung würde auf seinen Vorschlag eingehen. "Rückblickend hätte ich vielleicht ein besseres Angebot bekommen, wenn wir früher im Bewerbungsprozess über das Gehalt gesprochen hätten. Aber ich bin zufrieden, wie es ausgegangen ist", sagt er.

Welche Erfahrungen haben Sie bei Gehaltsverhandlungen gemacht? Welche Strategien sind erfolgversprechend? Diskutieren Sie mit!