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Karriere

So steigern Sie Ihr Gehalt

Von Amy Gallo

3. Teil: Fallbeispiele

Fallbeispiel 1: Erfolg durch interne Informationen

Der Arbeitsvertrag von Anastasia Henderson (Name geändert) bei einem Technologie-Unternehmen in San Francisco lief noch ein Jahr, als ihr Vorgesetzter sie fragte, ob sie einen festen Vertrag in Erwägung ziehen würde. Drei Jahre zuvor, als gerade ihr erstes Kind geboren wurde, bekam Sie einen Job als feste freie Mitarbeiterin. Das passte gut, denn Henderson wollte Teilzeit arbeiten und sich ihre Arbeitszeit flexibel einteilen können. Aber nun war sie bereit für mehr. Sie sagte Ihrem Chef, dass sie grundsätzlich interessiert sei, wenn das Angebot stimme. Die Stellenbeschreibung und ihre Aufgaben würden sich nicht ändern - aber sie würde nun Vollzeit arbeiten. Henderson glaubte in einer guten Verhandlungsposition zu sein. Sie hatte ihren Wert für das Unternehmen schon unter Beweis gestellt und war sowohl bei Ihrem Team als auch bei den Führungskräften beliebt.

Dennoch erwartete sie ein eher niedriges Angebot. "Ich wusste, dass ich weniger Geld verdienen würde wegen anderen Vorteilen wie bezahltem Urlaub oder dem Krankenversicherungsschutz", sagt Henderson. Aber das Angebot, dass ihr Karen, die für das Tagesgeschäft zuständige Führungskraft des Unternehmens unterbreitete, war viel niedriger, als sie gedacht hatte. Das enttäuschte sie. Die Personalchefin erklärte: Henderson letzter Vollzeit-Job hätte mehr Management-Aufgaben wie das Führen eines Teams beinhaltet. Der aktuelle Job dagegen wäre mehr der eines Teammitgliedes. Anastasia Henderson bat um etwas Bedenkzeit.

Dann suchte sie Rat bei Ted, dem Leiter der Informationstechnik. "Ich hatte nicht direkt mit ihm zusammen gearbeitet, aber er hatte den Ruf, ein guter und ehrlicher Manager zu sein. Er war gerade heraus und ich wusste, dass er mich respektierte", sagt sie. Er sagte ihr folgendes: Zuerst müsse sie die Emotionen heraushalten und sich darauf konzentrieren, was das Unternehmen genau für eine Mitarbeiterin benötigte. Ted gab ihr den Rat, das Wort "ich" in der Verhandlung nicht zu benutzen, um nicht als zu fordernd zu erscheinen. Er ließ sie auch wissen, dass das Unternehmen sie wirklich wollte, und dass Karen gerne mit ihre arbeiten würde, wenn Henderson ihre Gehaltsvorstellungen gut begründen könnte.

Henderson nahm sich diese Information zu Herzen und setzte sich ein Gehaltsziel, mit dem sie leben konnte. Es lag 10.000 Dollar im Jahr höher als das erste Angebot. Dieses Gehalt schlug sie der Personalverantwortlichen vor. Sie erklärte im Gespräch, dass der Job zwar nicht das Managen von anderen Mitarbeitern beinhalte. Aber sie würde nun dem Unternehmen mehr nützen als zuvor. Von einigen Aspekten des ersten Angebots könne sie außerdem gar nicht profitieren. Zum Beispiel war sie schon über ihren Mann krankenversichert. Sie machte Karen klar, dass dies für sie keine Vergünstigung wäre. Ihre Gesprächspartnerin versprach, dies zu berücksichtigen und sich wieder bei ihr zu melden.

Nach zwei Tagen sagte Hendersons Chef, dass ihr Angebot akzeptiert werde. Zwar war das tatsächliche Gehalt niedriger als sie am Anfang erwartet hatte. Aber sie konnte mit diesem Niveau gut leben. "Für die Arbeitsplatzsicherheit war ich bereit, einige Kompromisse einzugehen. Ich wusste, dass sie meinen Vertrag als freie Mitarbeiterin jederzeit kündigen konnten", sagt sie.

Fallbeispiel 2: Seien Sie ehrlich, wenn es um Ihre Alternativen geht.

Keith Ellerman (Name geändert) war mit seiner Partnerin nach New York gezogen und suchte nun nach einem neuen Job. Das erste Angebot, das er bekam, war von einer Behörde der Stadt. Er fand die Aufgabe reizvoll, aber war von der Höhe des zunächst angebotenen Gehalts enttäuscht. "Ein klassischer Fall falscher Erwartungen", sagt er. Er hatte sich über einen Freund beworben, es gab deshalb keine formale Stellenbeschreibung mit Hinweisen auf das Gehaltsniveau. Während des Bewerbungsprozesses hatte er sich andere Jobangebote in der Stadt mit ähnlichen Titeln und Stellenbeschreibungen angesehen und vermutet, dass das Gehalt mit diesen vergleichbar sein würde. Wie sich herausstellte, war das nicht der Fall.

Er entschied sich, ein höheres Gehalt zu fordern. "Ich hatte zu diesem Zeitpunkt keine anderen konkreten Jobangebote. Aber ich wusste, dass ich einer der beiden Topkandidaten bei zwei anderen Unternehmen war, und was ich dort in etwa verdienen könnte." Er erklärte seinem Gesprächspartner, der den Bewerbungsprozess leitete, dass er andere, lukrativere Angebote erwartete. "Ich musste sehr vorsichtig damit sein, was ich sage. Mir war wichtig, nicht zu lügen. Er formulierte klar und gerade heraus: "Ich sagte, dass mich die Arbeit sehr reizen würden. Wenn es keine Unterschiede beim Gehalt geben würde, würde ich sehr gerne Teil des Teams werden. Aber da so ein großer Gehaltsunterschied bestand, war es für mich eine schwierige Entscheidung", sagt er. Er schlug dann ein Gehalt vor, das 15 Prozent über dem ersten Angebot lag. Wenn die Behörde ihm dies bieten könnte, würde er den Arbeitsvertrag unterschreiben.

Sein Gesprächspartner sagte ihm zu, mit diesem Anliegen zu der Personalabteilung zu gehen. Wenig später meldete er sich: Die Abteilung würde auf seinen Vorschlag eingehen. "Rückblickend hätte ich vielleicht ein besseres Angebot bekommen, wenn wir früher im Bewerbungsprozess über das Gehalt gesprochen hätten. Aber ich bin zufrieden, wie es ausgegangen ist", sagt er.

Welche Erfahrungen haben Sie bei Gehaltsverhandlungen gemacht? Welche Strategien sind erfolgversprechend? Diskutieren Sie mit!