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Expansion

So erobern Sie Märkte in Schwellenländern

Von Vijay Govindarajan

Länder wie Indien, China oder Brasilien boomen weiter. Testen Sie, ob Ihr Unternehmen die richtige Strategie für den Vorstoß in diese Regionen hat.

Westliche multinationale Unternehmen - besonders die erfolgreichsten - haben durchweg Probleme, ihre selbst gesteckten Wachstums-Ziele in den Schwellenländer zu erreichen. Warum ist das so? Weil sie versuchen, ihre bisherigen Erfolgsstrategien zu wiederholen - diejenigen, die so gut in entwickelten Märkten funktioniert haben.

Dies war zum Beispiel bei dem amerikanischen Konzern Harman der Fall. Das Unternehmen war außergewöhnlich erfolgreich im Geschäft mit High-End-Infotainment-Systemen für Luxusautos. Doch die ersten Vorstöße in die Schwellenländer waren wenig erfolgreich. Harman versuchte es mit einer abgespeckten Version seines High-End-Systems. Das Resultat: ein kompletter Fehlschlag.

Bei Harman und anderen Unternehmen zeigt sich: Das institutionalisierte Denken - was der verstorbene Management-Professor Coimbatore K. Prahalad als vorherrschende Logik bezeichnete - schafft Stolperfallen. Sie könnenden Unternehmen in den Schwellenländern zum Verhängnis werden. Die Konsumenten in diesen Märkten haben nun einmal ganz andere Bedürfnisse als Verbraucher in den reichen Ländern. In unserem neuesten Buch "Reverse Innovation" beschreiben mein Koautor Chris Trimble und ich, wie westliche Konzerne diese vorherrschende Logik überwinden können. Zuerst einmal müssen Sie dazu die vorherrschende Logik innerhalb ihres Unternehmens verstehen. Der folgende Fragebogen gibt Ihnen einen ersten Eindruck.

Machen Sie jetzt den Test, ob Ihr Unternehmen auf Erfolgskurs in den Schwellenländern ist.

Oder lesen Sie direkt weiter, wie Sie Ihre Chancen verbessern können.

Kürzlich schickte ich diesen Fragebogen an vier weltweit führende Konzerne. Die Resultate schwankten zwischen 15 und 35 Punkten - ein sehr ernüchterndes Ergebnis.