Von Andrea Maessen
2. Teil: Lesermeinungen
Kommentar 3
Zu Kommentar 2 fällt mir nichts ein, weil mir die Branche zu fremd ist, im Bereich Dienstleistungen müsste man die Phantasie spielen lassen und überlegen, wie man einen Zusatznutzen, einen Zusatzservice bieten kann. Beim Coaching von Führungskräften zum Beispiel könnte man einen zusätzlichen Vortrag oder einen Gesprächskreis mit Mitarbeitern anbieten, um auch deren Horizont zu erweitern oder um bei ihnen frische Ideen/Impulse zu setzen. Beim Coaching von Privatpersonen gibt es eben ein anderes Special, zum Beispiel schweigend auf einen Berg rauf und oben auf dem Gipfel ein "Den-Blick-schweifen-lassen-Coaching" machen (oder je nach eigenen Interessen ein anderes Besinnungs-Event in der Natur; Segeltörn, Waldwanderung, Ruderpartie).
123merla@web.de
Ich stimme dem zu. Aber wie verhält es sich im Bereich Mobilfunk? Die Netzbetreiber geben die Preise und Provisionen vor. Ich könnte zwischen den D-Netzen und E-Netzen einen Preisunterschied erzeugen, jedoch nicht im Bereich der jeweiligen Netze untereinander. Also wie verhalte ich mich gegenüber Geschäftskunden? Wenn ich den Kunden zum Beispiel von T-Mobile zu O2 bringe, so muss ich damit rechnen, dass er mit der schlechteren Netzabdeckung von O2 seine Geschäfte nicht richtig ausführen kann und mich verantwortlich macht. Er telefoniert zwar preiswerter, hat aber nicht die beste Leistung. Kann diese aber auch nicht nachträglich zu buchen. Ich freue mich auf Ihre Antwort!
Marcel Neuber
Andrea Meassen zu Kommentar 2
Lieber Herr Neuber,
grundsätzlich ist das genau der trade-off, den der Kunde machen muss: entweder beste Leistung, aber die hat ihren Preis, oder preiswerte Alternative mit einer Basisleistung. Sind die geschäftlichen Auswirkungen einer schlechteren Netzabdeckung für den Kunden so groß, dass das Basisangebot nicht ausreicht, sollte sich die bessere Abdeckung durch das höherpreisige Angebot für ihn rechnen.
Die Ansätze zur Leistungsdifferenzierung finde ich sehr interessant. Gilt dies auch für Dienstleitungen? Beispielsweise im Bereich Coaching. Wenn ich eine Person beraten soll und nach der Auftragklärung, wird ein Zeitkontingent festgelegt, der auf den Verkauf trifft. Letzter hat oder behauptet zumindest, nicht am Inhalt, nur am Preis interessiert zu sein. Es werden geringere Preise genannt etc., die üblichen "Ansagen", um den Preis zu reduzieren. Teilung der Leistung oder Reduzierung auf ein Basisangebot? Bei diesen Leistungsarten finde ich es herausfordernd, "kleine" und/oder "große" Lösungen zu finden, insbesondere, weil es sich hierbei um eine individuelle Leistung handelt. Was sind Alternativen zu Preis- oder Kontingentreduktionen?
Roland Braun
Andrea Meassen zu Kommentar 1:
Lieber Herr Braun,
ich würde Ihnen zwei Differenzierungsmöglichkeiten empfehlen. Die eine Differenzierungsmöglichkeit bezieht sich auf die Seniorität beziehungsweise Erfahrung der beratenden Person(en): Ein Senior-Berater hat einen anderen Preis als ein Junior-Berater. Eine andere Möglichkeit bietet eine Zeitstaffel: Ein Coaching-Vertrag über 10 Tage hat einen niedrigeren Preis pro Tag als ein Coaching-Vertrag über 5 Tage.
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