Was Verkäufer wirklich motiviert

Boni, Incentives, Trainings und gute Chefs – wie Vertriebsteams zu neuen Umsatzrekorden durchstarten

EDITORIAL

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[kostenlos verfügbar]Tipps für Ihren VertriebserfolgChristoph Seeger

SCHWERPUNKT

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[Leseprobe]Wie Sie Vertriebler wirklich motivierenDoug J. ChungVERGÜTUNGSSYSTEME: Wie beeinflusst die Bezahlung von Verkäufern den Umsatz tatsächlich? Neue Forschungen zeigen, dass gängige Methoden - etwa Provisionen zu deckeln und Vorgaben nach guten Jahren anzuheben - widersinnig sind.
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[Leseprobe]Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?V. Kumar et al.STEUERUNG: Einige Vertriebler sind erfolgreicher als andere. Woran liegt das, und was bringen Trainings und Incentives? Eine neue Kennzahl hilft.
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[Leseprobe]Die richtige variable VergütungMark RobergeSTART-UPS: So schaffen junge Unternehmen für jede ihrer Entwicklungsphasen das passende Bonussystem für Außendienstmitarbeiter.
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[Leseprobe]„Es geht nicht nur ums Geld“Andris Zoltners im GesprächLEADERSHIP: Der US-Vertriebsexperte beschreibt typische Fehler beim Führen von Außendienstlern und erklärt, wie wichtig die Unternehmenskultur ist.
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[Leseprobe]BücherWeiterführende Bücher, HBM-Beiträge und Links.

TRENDS

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[Leseprobe]Wenn Marketing auf die Sinne zieltPSYCHOLOGIE: Mit Duft, Klang oder Temperatur Kunden anzusprechen hilft Unternehmen, die Wahrnehmung ihrer Marke zu stärken. Sensorisches Marketing ist stark im Kommen.
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[Leseprobe]Daten sind wie GeldTim Cooper et al.DATENSCHUTZ: Mit Angaben zur Person sind viele Kunden vorsichtig. Warum also nicht jene belohnen, die ihre Daten freiwillig teilen?
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[Leseprobe]US-Ökos lieben JunkfoodUma Karmarkar im GesprächVERTEIDIGEN SIE IHRE FORSCHUNG: Wer glaubt, dass er der Umwelt beim Einkaufen etwas Gutes getan hat, belohnt sich eher mit süßen Snacks.
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[Leseprobe]Eine Frage des RespektsAmanda GoodallFÜHRUNG: Nichts hat größeren Einfluss auf die Zufriedenheit von Mitarbeitern als die Frage, für wie kompetent sie ihren Vorgesetzten halten.
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[Leseprobe]Digitale EvolutionMichael LeitlAUF EINEN BLICK: Wie schnell entwickelt sich die digitale Wirtschaft in 50 Ländern der Erde? Deutschland zählt zu den Sorgenkindern.

STRATEGIEN

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[Leseprobe]Familienunternehmen besser führenClaudio Fernández-Aráoz et al.MITTELSTAND: Unternehmen in Familienbesitz sind das Rückgrat vieler Volkswirtschaften. Gleichzeitig sind sie berüchtigt für unprofessionelles Management. Eine große Studie unter Topmanagern 50 führender Familienunternehmen weltweit analysiert das Vorgehen der bestgeführten Unternehmen und präsentiert deren Erfolgsrezepte.
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[Leseprobe]So machen Sie Ihre Erfindung zu GeldReddi Kotha et al.PATENTE: Allzu oft scheitern Wissenschaftler und Unternehmen daran, Innovationen kommerziell zu verwerten. Dabei gibt es klare Regeln, wie Sie Ihr geistiges Eigentum vor dem Zugriff anderer schützen können. Lernen Sie, sieben typische Fallen zu umgehen - von allzu früher Veröffentlichung bis hin zu unklarer Urheberschaft.

MEINUNGEN

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[Leseprobe]Der Preis der EinflussnahmeBrian K. RichterFALLSTUDIE: Der CEO einer Biolebensmittelkette kämpft mit den negativen Konsequenzen einer umstrittenen Wahlkampfspende. Der gute Ruf des Unternehmens steht auf dem Spiel. Müssen Geschäft und Politik strikter getrennt werden?
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[Leseprobe]Wegbereiter von MilliardenmärktenFelix OldenburgSOCIAL ENTREPRENEURS: Es ist noch nicht lange her, da wurden sozial angetriebene Unternehmer als Gutmenschen belächelt. Zu Unrecht. Viele der großen disruptiven Geschäftsmodelle sind ihnen zuzuschreiben. Eine Einordnung.
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[Leseprobe]Das Ende von Five ForcesOlaf J. Groth, Ted LaddWETTBEWERB: In einem bahnbrechenden Artikel skizzierte Michael Porter 2014, wie das Internet der Dinge den Wettbewerb verändert. Nun könnte die rasante Entwicklung Porters Modell der fünf Kräfte überflüssig machen.
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[Leseprobe]Alle müssen liefernHolger RustKOLUMNE: Warum reden wir wie Vertriebler?
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[Leseprobe]LesenswertNeue Managementbücher.
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[Leseprobe]5 Minuten mit ... Garri KasparowDie Schachlegende im Gespräch.
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