Mehr Freiheit für den Vertrieb

Weg mit Vorgaben, Berichten und Kontrollen - so spielen Verkäufer ihre waren Stärken aus

EDITORIAL

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[kostenlos verfügbar]Die Maschine stottertChristoph Seeger

TRENDS

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[Leseprobe]Wenn Produkte polarisierenXueming Luo et al.MARKETING: Manche Marken werden von den Verbrauchern gleichzeitig geliebt und gehasst. Wer das in seinen Kampagnen berücksichtigt, kann eine größere Wirkung erzielen.
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[Leseprobe]Teure LaunenJing Chen et al.INVESTOR RELATIONS: Finden Telefonkonferenzen am Nachmittag statt, herrscht häufig eine schlechte Stimmung. Manager sollten Gespräche mit Investoren und Analysten deshalb auf den Vormittag legen.
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[Leseprobe]Grosse Stühle, grosse EgosAndy Yap im GesprächVERTEIDIGEN SIE IHRE FORSCHUNG: Wer ein dickes Auto fährt oder sich einen Chefsessel zulegt, verhält sich asozialer als andere. Warum uns große Stühle und Räume korrumpieren.
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[Leseprobe]Erst testen, dann einladenJohn Bateson et al.PERSONAL: Dienstleister sollten Bewerber als Erstes kurze Persönlichkeitstests im Internet absolvieren lassen. Damit sieben sie schnell ungeeignete Kandidaten aus und ersparen sich überflüssige Vorstellungsrunden.
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[Leseprobe]Moderne ZeitenHank Robison (Analyse), Catherine Mulbrandon (Infografik)AUF EINEN BLICK: Die Informationsbranche befindet sich im Umbruch - besonders in den USA: Dort wurden in dem Sektor zwischen 2001 und 2011 rund 750000 Arbeitsplätze abgebaut. Eine grafische Analyse der größten Veränderungen.

STRATEGIEN

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[Leseprobe]Mehr Freiheit für VerkäuferBrent Adamson et al.VERTRIEB: Verkäufer sollten nach eigenem Ermessen entscheiden können, wie sie Kunden überzeugen. Starre Prozesse schaden nur.
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[Leseprobe]Das Gehirn bei der ArbeitAdam Waytz, Malia MasonNEUROWISSENSCHAFT: Neuen Forschungen zufolge besitzt unser Gehirn vier zentrale neuronale Netzwerke. Welche Rolle sie spielen und welche Bedeutung sie für Manager haben.
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[Leseprobe]Dem Kunden ein SchlossJacques HorovitzUNTERNEHMENSWERTE: Die Schweizer Dienstleistungsfirma Châteauform hat sich nach einem ganz eigenen Modell organisiert: Regeln sind verpönt, stattdessen richten die Mitarbeiter ihr Handeln nach sieben Werten aus.
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[Leseprobe]Marketing in der DiasporaNirmalya Kumar, Jan-Benedict E. M. SteenkampGLOBALISIERUNG: Marken aus Schwellenländern sind in Industrienationen oft kaum bekannt. Einige Hersteller etablieren ihre Produkte im Ausland nun über eine Nischenstrategie: Sie nutzen die Ausgewanderten als Sprungbrett.
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[Leseprobe]Das Unternehmen Ihrer TräumeRob Goffee, Gareth JonesORGANISATION: Wie müsste der beste Arbeitsplatz der Welt aussehen? Eine Anleitung für Führungskräfte, die ihren Angestellten mehr bieten wollen als nur warme Worte.
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[Leseprobe]Unser Weg nach HollywoodRichard GelfondGESCHÄFTSMODELLE: Fast wäre Imax an den hohen Kosten seiner 3-D-Filme gescheitert. Doch eine flexible Wachstumsstrategie sicherte dem Unternehmen das Überleben, bis Kinoerfolge wie „Avatar“ der Technik zum Durchbruch verhalfen.

MEINUNGEN

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[Leseprobe]Im SinkflugIngmar HöhmannFALLSTUDIE: Ein Flughafen-CEO muss eine Strategie gegen die Krise entwickeln.
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[Leseprobe]Authentisch - mit AugenmassLisa Rosh, Lynn OffermannSELBSTMANAGEMENT: Tragen Sie Ihr Herz auf der Zunge, oder behalten Sie Ihre Meinung stets für sich? Beides kann für Sie nachteilig sein.
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[Leseprobe]Der wichtigste Job des CEOKevin SharerKOMMENTAR: Topmanager sollten sich mehr mit dem Verhalten ihrer Führungskräfte beschäftigen.
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[Leseprobe]Ordnung muss seinHolger RustKOLUMNE: Hegel im Schwimmbad.
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[Leseprobe]LesenswertNeue Managementbücher
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[Leseprobe]Kalter Blick
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[Leseprobe]Brücken bauen
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[Leseprobe]Einfach erzählen
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[Leseprobe]Fünf Minuten mit ... Michael GrossDer Ex-Schwimmer und Berater im Gespräch.
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