Solo für zwei

HBM Mai 2013

Ver­hand­lun­gen in der Grup­pe füh­ren zu bes­se­ren öko­no­mi­schen Er­geb­nis­sen. Das ist ein in der Pra­xis und in der Wis­sen­schaft mehr­fach be­leg­ter Zu­sam­men­hang. Meist wird bei die­sen Un­ter­su­chun­gen aber nicht ge­prüft, wel­che Aus­wir­kun­gen die Ge­sprä­che auf die lang­fris­ti­ge Be­zie­hung der Ge­schäfts­part­ner ha­ben. Eine Grup­pe von Wis­sen­schaft­lern um die Psy­cho­lo­gen Joa­chim Hüff­mei­er und Gui­do Her­tel vom Fach­be­reich Or­ga­ni­sa­ti­ons- & Wirt­schafts­psy­cho­lo­gie der Uni Müns­ter ist die­ser Fra­ge nach­ge­gan­gen. Die For­scher ha­ben in La­bor­ex­pe­ri­men­ten ge­tes­tet, wie sich Ver­hand­lun­gen zwi­schen Grup­pen und Ein­zel­per­so­nen so­wohl auf das öko­no­mi­sche Er­geb­nis als auch auf die Be­zie­hung zwi­schen den Par­tei­en aus­wir­ken.
In ei­ner Stu­die teil­ten sie 354 Stu­den­ten ei­nes Ma­na­ge­ment­kur­ses in ver­schie­de­ne Ver­hand­lungs­grup­pen auf. Die Ge­sprä­che fan­den ei­ner­seits statt zwi­schen Drei­er­teams und an­de­rer­seits zwi­schen ein­zel­nen Per­so­nen. Ge­gen­stand der Ver­hand­lun­gen wa­ren der An­kauf be­zie­hungs­wei­se Ver­kauf in­dus­tri­el­ler An­la­gen. Da­mit si­mu­lier­ten die Wis­sen­schaft­ler ty­pi­sche Ver­hand­lun­gen zwi­schen Un­ter­neh­men, bei de­nen meh­re­re Op­tio­nen wie Preis, Lie­fer­be­din­gun­gen, Zah­lungs­kon­di­tio­nen und Pro­dukt­s­pe­zi­fi­ka­tio­nen zur Wahl stan­den. Au­ßer­dem konn­ten die Teil­neh­mer die Ver­hand­lun­gen bei Be­darf aus­deh­nen, in­dem sie zum Bei­spiel wei­te­re Pro­duk­te in das Ge­spräch ein­brach­ten.
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