Der Weg zum guten Abschluss

HBM Mai 2013

Ver­hand­lun­gen zu füh­ren ge­hört zum All­tag je­des Ma­na­gers: Da sind in­tern die Ge­halts­ge­sprä­che mit den Mit­ar­bei­tern, die Etat­run­den mit der Ge­schäfts­füh­rung und das Rin­gen um Res­sour­cen mit an­de­ren Ab­tei­lun­gen. Da gibt es ex­tern mit Zu­lie­fe­rern die Ge­sprä­che über Kon­di­tio­nen, die Ver­hand­lun­gen der Ver­trie­bs­leu­te, das Feil­schen bei Ko­ope­ra­tio­nen, Fu­sio­nen und Über­nah­men so­wie vie­les mehr. In un­se­rem ak­tu­el­len Schwer­punkt „Ver­han­deln“ ha­ben hoch­ka­rä­ti­ge Ex­per­ten für Sie die bes­ten Tipps für einen er­folg­rei­chen Ab­schluss zu­sam­men­ge­stellt.
Wie sehr es da­bei auf Emo­tio­nen an­kommt, be­schreibt ein Au­to­ren­team um Har­vard-Busi­ness-School-Pro­fes­sor Mi­cha­el Whee­ler in „Feil­schen mit Ge­fühl“ (zur Ge­schich­te). Die deut­sche Psy­cho­lo­gin My­riam Bechtoldt gibt im In­ter­view (sie­he hier) Ratschlä­ge für das Trai­ning emo­tio­na­ler In­tel­li­genz. Wie eine gute Vor­be­rei­tung auf kom­ple­xe Si­tua­tio­nen aus­sieht, er­läu­tern HBS-Pro­fes­sor Ja­mes Sebe­ni­us und sein Ko­au­tor Da­vid Lax in ih­rem Bei­trag (sie­he hier). Der Un­ter­neh­mer Det­lef Loh­mann er­zählt, wie man als Au­to­zu­lie­fe­rer auf Au­gen­hö­he mit den Her­stel­lern ver­han­delt (sie­he hier). In „Solo für zwei“ ha­ben wir für Sie die For­schungs­er­geb­nis­se der Müns­te­ra­ner Wis­sen­schaft­ler Joa­chim Hüff­mei­er und Gui­do Her­tel über die Schwä­chen von Ver­hand­lungs­teams zu­sam­men­ge­fasst (zur Ge­schich­te). Le­sen Sie schließ­lich un­ser Ge­spräch mit dem be­kann­ten Straf­ver­tei­di­ger Ger­hard Stra­te, des­sen wich­tigs­te Waf­fe die Spra­che ist (sie­he hier).
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