Besser feilschen

HBM März 2013

Wir be­kom­men nicht das, was wir ver­die­nen, son­dern das, was wir ver­han­deln - so man­cher Ar­beit­neh­mer wird bei die­ser Aus­sa­ge ener­gisch mit dem Kopf ni­cken. Jack Nas­her, Pro­fes­sor für Füh­rung und Or­ga­ni­sa­ti­on an der Mu­nich Busi­ness School, fin­det Feil­schen völ­lig in Ord­nung - oft kön­ne das eine Be­zie­hung so­gar ver­bes­sern, schreibt er. In sei­nem Buch hat er For­schungs­er­geb­nis­se zum The­ma Ver­han­deln zu­sam­men­ge­tra­gen. Neu­es sucht man ver­ge­bens, da­für hat Nas­her das Be­kann­te un­ter­halt­sam auf­be­rei­tet. Die Spann­wei­te sei­ner Quel­len ist groß: Er zehrt von den Stu­di­en des Wirt­schafts­no­bel­preis­trä­gers Da­niel Kah­ne­man, den Tricks des Im­mo­bi­li­en­ty­co­ons Do­nald Trump und so­gar von den Flirt­me­tho­den des US-Auf­rei­ß­gu­rus Neil Strauss. Nas­her be­schreibt Ver­han­deln als Macht­spiel: Es ver­liert der­je­ni­ge, der sich dem an­de­ren un­ter­le­gen fühlt. Al­les dreht sich um Psy­cho­lo­gie - egal ob es um die Höhe des ers­ten An­ge­bots geht, das Zei­gen von Emo­tio­nen oder das Ver­kau­fen schlech­ter Nach­rich­ten. Als Schü­ler scha­cher­te Nas­her mit den Leh­rern um sei­ne No­ten, was ihm bei Mit­schü­lern einen schlech­ten Ruf ein­brach­te. Doch da­mit konn­te er le­ben: Die Be­wer­tung ei­nes hal­b­en Jah­res sei ihm zehn Mi­nu­ten Feil­sche­rei wert ge­we­sen. Trotz al­ler Ver­hand­lungs­er­fol­ge: Über­trei­ben, schreibt er, soll­te man es nicht. Ing­mar Höh­mann
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