Welche Kunden sind wichtiger?

FALLSTUDIE:

HBM November 2012

Jane Tam­sen er­schrak, als es an ih­rer Bü­ro­tür klopf­te. Vi­kram Ku­mar, ei­ner ih­rer Ver­trie­bs­lei­ter, steck­te den Kopf her­ein. „Sind Sie be­reit für uns?“, frag­te er.
Jane Tam­sen wink­te ihn her­ein. An­drew Win­nor, ein an­de­rer Mit­ar­bei­ter ih­res Teams, folg­te auf dem Fuß. „Schie­ßen Sie los“, for­der­te Tam­sen die bei­den auf.
„Die Da­ten zei­gen ge­nau das, was wir schon im­mer ver­mu­tet ha­ben“, be­gann Ku­mar. „Wir be­we­gen uns in zwei großen Märk­ten. Un­se­re ers­te Ziel­grup­pe be­steht aus klei­nen Un­ter­neh­men, de­ren In­ha­ber gleich­zei­tig Fir­men­chefs sind und die we­ni­ger als 20 Mit­ar­bei­ter ha­ben. Die zwei­te Ziel­grup­pe sind mit­tel­große Un­ter­neh­men mit etwa 20 bis 100 Mit­ar­bei­tern; dort trifft nicht der In­ha­ber die Kauf­ent­schei­dun­gen, son­dern ein lei­ten­der Ma­na­ger.“
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HBM 11/2012
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