Fit für globale Kunden

BEST PRACTICE:

HBM September 2012

Im Jahr 2005 kon­zen­trier­te sich Al­ta­na auf die glo­ba­le Kun­den­be­treu­ung. Zwei Ent­wick­lun­gen be­droh­ten die Stel­lung des Spe­zial­che­mi­ka­li­en­her­stel­lers als Zu­lie­fe­rer von Lack- und Kos­me­tik­her­stel­lern, Kunst­stoff­pro­du­zen­ten und an­de­ren In­dus­trie­zwei­gen. Lang­sam, aber ste­tig ver­än­der­te sich die Kun­den­struk­tur. Durch die in vie­len Bran­chen statt­fin­den­de Kon­so­li­die­rung sank die Zahl klei­ne­rer Kun­den, grö­ße­re be­ka­men mehr Markt­macht.
Par­al­lel zu die­ser Ent­wick­lung re­du­zier­ten große Kun­den kon­se­quent die Zahl ih­rer Lie­fe­ran­ten. Markt­ana­ly­sen pro­gno­s­ti­zier­ten, dass im zu er­war­ten­den Ver­drän­gungs­wett­be­werb nur eine Hand­voll Zu­lie­fe­rer das Ren­nen ma­chen wür­de. Aus Sicht der Kun­den wa­ren das vor al­lem jene Fir­men, bei de­nen die Ein­käu­fer nur mit An­sprech­part­nern zu tun ha­ben, die das gan­ze Un­ter­neh­men ver­tre­ten. Zu­gleich er­war­te­ten die­se Groß­ab­neh­mer ef­fi­zi­en­te Pro­zes­se und eine rei­bungs­lo­se Zu­sam­men­ar­beit bei der ge­mein­sa­men Ent­wick­lung neu­er Pro­duk­te. Woll­te Al­ta­na wei­ter­hin in der ers­ten Liga mit­spie­len, muss­te sich das Un­ter­neh­men auf die­se An­for­de­run­gen ein­stel­len. An­sons­ten droh­te der Che­mie­her­stel­ler sei­ne füh­ren­de Rol­le an ak­ti­ve­re Mit­be­wer­ber zu ver­lie­ren.
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