Ende der Be­schau­lich­keit

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HBM September 2012

Der Ver­trieb ist die wich­tigs­te Schnitt­stel­le des Un­ter­neh­mens zu sei­nen Kun­den. Doch aus­ge­rech­net in die­sem Be­reich gibt es in vie­len Or­ga­ni­sa­tio­nen großen Nach­hol­be­darf. So er­schlie­ßen die Ver­ant­wort­li­chen nur sel­ten sys­te­ma­tisch neue Ver­trie­bs­we­ge, sie bau­en die Be­zie­hung zu Ge­schäfts­kun­den nur in Aus­nah­me­fäl­len an­hand ob­jek­ti­ver Kri­te­ri­en aus, und die Ziel­vor­ga­ben für die Ver­käu­fer un­ter­stüt­zen nur in je­dem zwei­ten Un­ter­neh­men die Um­set­zung der Ge­schäftss­tra­te­gie.
Die­ses er­nüch­tern­de Bild zeich­nen Ver­trie­bs­lei­ter und Ge­schäfts­füh­rer von etwa 200 in­ter­na­tio­nal agie­ren­den, eher mit­tel­stän­di­schen, pro­du­zie­ren­den Un­ter­neh­men. 30 Pro­zent stam­men aus Deutsch­land, Ös­ter­reich und der Schweiz, 40 Pro­zent aus an­de­ren eu­ro­päi­schen Län­dern, der Rest aus Asi­en und den USA.
Wir ha­ben die Ma­na­ger ge­fragt, wie sie die Leis­tung ih­res Ver­trie­bs ein­schät­zen und vor wel­chen Her­aus­for­de­run­gen er steht. Wir woll­ten zum Bei­spiel wis­sen, ob Mo­del­le zur Kun­den­seg­men­tie­rung exis­tie­ren und re­gel­mä­ßig an­ge­wandt wer­den; wie gut Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen auf die Ab­neh­mer zu­ge­schnit­ten sind; ob be­ste­hen­de Ver­trie­bs­we­ge op­ti­miert wer­den und ob Ver­trie­bs­or­ga­ni­sa­ti­on und -pro­zes­se klar de­fi­niert sind und sich die Mit­ar­bei­ter auch dar­an hal­ten.
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