Guter Chef, gute Verkäufer

FÜHRUNG:

HBM September 2012

Ein Ver­trie­bs­ma­na­ger hat letzt­lich ein großes Ziel: mit sei­nem Team nach­hal­tig hohe und pro­fi­ta­ble Um­sät­ze zu er­zie­len. Das da­für nö­ti­ge Hand­werks­zeug - Schu­lun­gen, Bo­nus­sys­te­me, mo­der­nes Mar­ke­ting­ma­te­ri­al und so wei­ter - ist be­kannt. Vie­len Vor­ge­setz­ten ist aber nicht klar, dass ihr ei­ge­ner Füh­rungs­stil maß­geb­lich den Er­folg der Mit­ar­bei­ter be­ein­flusst. Auch wenn sie selbst gar nichts mit ei­nem Kun­den zu tun ha­ben, über­trägt sich ihr Ver­hal­ten doch auf das Ver­hält­nis zwi­schen den Be­schäf­tig­ten und den Ab­neh­mern.
Das ist das über­ra­schen­de Er­geb­nis ei­ner groß an­ge­leg­ten mehr­jäh­ri­gen Stu­die ei­nes deut­schen Fi­nanz­dienst­leis­ters. Ins­ge­samt nah­men dar­an 517 Kun­den von 265 Fi­nanz­be­ra­tern und 111 Ver­trie­bs­ma­na­ger teil. Wir ha­ben un­ter­sucht, ob die Ma­na­ger einen eher trans­for­ma­tio­na­len Füh­rungs­stil pfle­gen, also auf eine wer­te­ba­sier­te, part­ner­schaft­li­che Be­zie­hung zu den Mit­ar­bei­tern set­zen, oder einen stär­ker trans­ak­tio­na­len Füh­rungs­stil, der sich auf den Aus­tausch von Leis­tung und Ge­gen­leis­tung kon­zen­triert. An­schlie­ßend ha­ben wir die Zu­frie­den­heit, Loya­li­tät und Ko­ope­ra­ti­ons­be­reit­schaft der Kun­den ab­ge­fragt.
Jetzt kaufen
© Harvard Business Manager
Alle Rechte vorbehalten
Vervielfältigung nur mit Genehmigung der manager magazin Verlagsgesellschaft mbH
Inhalt

Abbildungen und Diagramme

Bilder:
2
Infografiken:
0

Textumfang

Seiten:
3
Zeichen:
12.651
Nachdrucknummer:
201209044
HBM 9/2012
Titelbild
Nachdrucke
Nachdrucke in Medien aller Art
Seitenpreise ab 360 Euro je nach Auflage

Nutzungsrechte im PDF-Format
Ohne Fotos und Illustrationen. Für die Verwendung bei betriebsinternen Fortbildungen, Kundenbroschüren, im Intranet und firmeninternen Pressespiegel: Preisberechnung pro Exemplar beziehungsweise pro Nutzer je nach Auflage.

Sonderdrucke
Möglich ab 500 Exemplaren, Preise auf Anfrage.
Ein Beispiel finden Sie hier.

Nachdrucke von Illustrationen
© Harvard Business Manager: Preise auf Anfrage

Alle Preise verstehen sich zuzüglich Mehrwertsteuer und gegebenenfalls Versandkosten.

Für Artikel mit Copyrightvermerk "Harvard Business School Publishing" gelten besondere urheberrechtliche Bedingungen, die wir Ihnen auf Anfrage gern erläutern.
Hier können Sie nach den Lizenz-Bedingungen fragen.

Alle Themen
Nach oben