Weg mit den Provisionen!

KOMMENTAR:

HBM September 2012

Man­che Wahr­hei­ten sind un­um­stöß­lich. Die Son­ne geht im Os­ten auf und im Wes­ten un­ter. Ein sich be­we­gen­der Kör­per bleibt in Be­we­gung, bis eine äu­ße­re Kraft auf ihn ein­wirkt. Und der bes­te Weg, einen Ver­käu­fer zu mo­ti­vie­ren, ist eine Pro­vi­si­on.
Aber was ist, wenn wir da­mit falsch­lie­gen? Zu­min­dest was den letz­ten Punkt be­trifft? Wenn das Zah­len ei­ner Pro­vi­si­on für Ver­käu­fer eher aus Tra­di­ti­on ge­schieht, statt der Lo­gik zu ge­hor­chen? Wenn es in der Pra­xis so fest ver­an­kert ist, dass es gar kei­ne be­wuss­te Ent­schei­dung mehr für oder ge­gen Pro­vi­sio­nen gibt? Den Ma­na­gern ei­ner Hand­voll Un­ter­neh­men ist dies be­wusst ge­wor­den. Und zur Über­ra­schung vie­ler ha­ben sie ge­zeigt, dass Pro­vi­sio­nen manch­mal mehr Scha­den an­rich­ten, als dass sie Gu­tes be­wir­ken. Sie ab­zu­schaf­fen kann zu hö­he­ren Pro­fi­ten füh­ren.
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