Was Vertriebler wirklich motiviert

AUSSENDIENST:

HBM September 2012

Ver­trie­bs­chefs sind im­mer auf der Su­che nach der per­fek­ten Me­tho­de zur Mo­ti­va­ti­on ih­res Teams. In großen Kick-off-Mee­tings ver­kün­den sie neue Bo­nus­sys­te­me, sie ver­spre­chen ih­ren bes­ten Ver­käu­fern exo­ti­sche Rei­sen, und wenn das Ge­schäft schlecht läuft, ru­fen sie Wett­be­wer­be un­ter ih­ren Mit­ar­bei­tern aus. Wer­den die Ab­satz­zie­le dann noch im­mer nicht er­reicht, ge­ben sie den Ver­gü­tungs­pro­gram­men die Schuld und fan­gen wie­der von vorn an.
Die Fi­nanz­ab­tei­lung wie­der­um be­trach­tet die­se Bo­nus­sys­te­me vor al­lem als Kos­ten­fak­tor. Kein Wun­der: Ver­gü­tun­gen für das Ver­trie­bs­team bil­den den größ­ten Ein­zel­pos­ten bei den Mar­ke­tin­gin­ves­ti­tio­nen der meis­ten B2B-Un­ter­neh­men. Al­lein US-Fir­men ge­ben da­für mehr als 800 Mil­li­ar­den Dol­lar pro Jahr aus - drei­mal so viel wie für Wer­bung. Also ver­sucht die Fi­nanz­ab­tei­lung dar­auf zu ach­ten, dass die Höhe der Ver­gü­tun­gen nicht aus dem Ru­der läuft. Man­che Un­ter­neh­men ar­bei­ten mit pau­scha­len Pro­vi­si­ons­sät­zen, so­dass die Ver­gü­tung in Ab­hän­gig­keit vom Um­satz steigt oder fällt. An­de­re füh­ren Höchst­gren­zen für die Ent­loh­nung ein, wie­der an­de­re ver­su­chen die Aus­ga­ben zu be­gren­zen, in­dem sie Bo­nus­zah­lun­gen an das Er­rei­chen be­stimm­ter Bör­sen­da­ten kop­peln (sie­he Kas­ten „Ach­tung, Con­trol­ling“) .
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