Lösungen verkaufen war gestern

STRATEGIE:

HBM September 2012

Wis­sen Sie, wa­rum das Fir­men­kun­den­ge­schäft heu­te schwie­ri­ger ist als frü­her? Weil die Kun­den nie­man­den mehr brau­chen, der ih­nen sagt, wie sie ihre Pro­ble­me lö­sen kön­nen. Die Kern­kom­pe­tenz von Ver­trieb­lern be­stand einst dar­in her­aus­zu­fin­den, wo's beim Kun­den hakt. Auf die­ser Ba­sis stell­ten sie eine in­di­vi­du­el­le Kom­bi­na­ti­on aus Pro­duk­ten und Leis­tun­gen zu­sam­men. Das funk­tio­nier­te her­vor­ra­gend, weil die Kun­den ihre Pro­ble­me häu­fig zwar er­kannt hat­ten, aber nicht wuss­ten, wie sie sie selbst lö­sen soll­ten. Heu­te ist das an­ders. Pro­fes­sio­nel­le Be­schaf­fungs­teams und Ein­kaufs­be­ra­ter ha­ben so vie­le Da­ten zur Ver­fü­gung und sind so kom­pe­tent, dass sie ihre Lö­sun­gen leicht selbst fin­den kön­nen.
In ei­ner ak­tu­el­len Stu­die mit mehr als 1400 Ge­schäfts­kun­den hat das Be­ra­tungs­un­ter­neh­men Cor­po­ra­te Exe­cu­ti­ve Board so­gar her­aus­ge­fun­den, dass Un­ter­neh­men na­he­zu 60 Pro­zent der Ar­beit für eine ty­pi­sche Ein­kaufs­ent­schei­dung er­le­di­gen, be­vor sie über­haupt das ers­te Mal mit ei­nem An­bie­ter spre­chen. Sie in­for­mie­ren sich, wel­che Lö­sun­gen auf dem Markt sind, er­stel­len be­reits eine Rang­fol­ge, le­gen die An­for­de­run­gen fest, ver­glei­chen Prei­se und so wei­ter. Der hoch­ge­lob­te Lö­sungs­ver­käu­fer al­ter Schu­le ist für sol­che Kun­den eher läs­tig als hilf­reich. In den un­ter­schied­lichs­ten Bran­chen, von der In­for­ma­ti­ons­tech­no­lo­gie bis hin zur Ver­si­che­rungs­bran­che, sind die Kun­den den Ver­käu­fern, die ih­nen ei­gent­lich hel­fen wol­len, be­reits mei­len­weit vor­aus.
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