Neues aus dem Maschinenraum

HBM September 2012

Er ist wohl der ent­schei­dends­te Fak­tor für den Er­folg ei­nes Un­ter­neh­mens: der Ver­trieb. Die schöns­te Stra­te­gie aus der Zen­tra­le und das tolls­te neue Pro­dukt-Fea­ture aus der Ent­wick­lungs­ab­tei­lung nüt­zen nichts, wenn es - wie Ver­trieb­ler sa­gen - „im Ma­schi­nen­raum nicht rund läuft“. Als wir in der Re­dak­ti­on un­se­ren „Schwer­punkt Ver­trieb“ ge­plant ha­ben, wur­de uns schnell klar, wie viel Neu­es es zu be­rich­ten gibt. Das Er­geb­nis ist ein Pa­ket von fast 60 Sei­ten mit Bei­trä­gen deut­scher und ame­ri­ka­ni­scher Ex­per­ten.
In dem schein­bar so hemds­är­me­li­gen Un­ter­neh­mens­be­reich hat sich viel ver­än­dert. Auf Kun­den­sei­te tref­fen Ver­trieb­ler auf ganz an­ders vor­be­rei­te­te Ge­sprächs­part­ner als noch vor Jah­ren. Die­se ex­trem gut in­for­mier­ten Kun­den wis­sen häu­fig mehr über das Un­ter­neh­men des Ver­käu­fers und die an­ge­bo­te­nen Pro­duk­te als die­ser selbst. Was nö­tig ist, um hier zu punk­ten, er­fah­ren Sie in „Lö­sun­gen ver­kau­fen war ges­tern“.
Boni und Prä­mi­en al­lein rei­chen heu­te nicht mehr, um Au­ßen­dienst­ler zu mo­ti­vie­ren. Gleich drei Bei­trä­ge ge­hen da­her der Fra­ge nach, wie sich Ver­käu­fer noch an­spor­nen las­sen. Ein dif­fe­ren­zier­te­res Ver­gü­tungs­sys­tem stel­len wir Ih­nen in „Was Ver­trieb­ler wirk­lich mo­ti­viert“ vor; Best­sel­ler­au­tor Da­niel Pink for­dert „Weg mit den Pro­vi­sio­nen!“; und wie wich­tig die Rol­le des Ver­trie­bs­lei­ters ist, er­fah­ren Sie in „Gu­ter Chef, gute Ver­käu­fer“.
In wei­te­ren Tex­ten geht es um die rich­ti­ge Markt­seg­men­tie­rung („Die ver­steck­ten Per­len fin­den“), die Etat­pla­nung im Ver­trieb („Das op­ti­ma­le Bud­get“), die Chan­cen, über so­zia­le Me­di­en an Ge­schäfts­kun­den her­an­zu­kom­men („Get­wit­tert, ge­pos­tet, ge­kauft“), die Not­wen­dig­keit von Re­struk­tu­rie­run­gen („Ende der Be­schau­lich­keit“) und den ge­lun­ge­nen Um­bau des glo­ba­len Key-Ac­count-Ma­na­ge­ments bei Al­ta­na („Fit für den glo­ba­len Kun­den“). Ich wün­sche Ih­nen eine in­for­ma­ti­ve und an­re­gen­de Lek­tü­re.
Im Her­bst 1922 er­schi­en die ers­te Aus­ga­be der „Har­vard Busi­ness Re­view“. Dem 90-jäh­ri­gen Ju­bi­lä­um un­se­rer US-Mut­ter­zeit­schrift wid­men wir in der Ja­nu­a­r­aus­ga­be (er­scheint am 11. De­zem­ber) einen Schwer­punkt. Was hal­ten Sie für die be­ein­dru­ckends­te Leis­tung in For­schung und Pra­xis des Ma­na­ge­ments? Was war für Sie der größ­te Flop? Ihre Mei­nung in­ter­es­siert uns. Schrei­ben Sie an:
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