Leserbriefe

HBM August 2012

FAN­TA­SIE GE­FRAGT
ZUR FALL­STU­DIE „Wie viel ist der Kun­de wert?“ von Ro­bert S. Kaplan, Juni 2012.

Ein Her­stel­ler von Tü­ren und Trep­pen hat sechs Jahr­zehn­te lang gute Ge­schäf­te mit ei­nem sei­ner größ­ten Kun­den ge­macht. In­zwi­schen ist dar­aus eine ver­lust­brin­gen­de Be­zie­hung ge­wor­den. Lässt sich die Part­ner­schaft ret­ten?

Mit der Ein­füh­rung des ABC-Sys­tems sind die gol­de­nen Zei­ten für die Ver­trieb­ler vor­bei: Je­der kann se­hen, was ein Kun­de bringt, Ge­winn oder Ver­lust. An­de­rer­seits ist es zu kurz ge­sprun­gen, ein­fach die Ver­lust­brin­ger raus­zu­schmei­ßen. Egan & Sons muss über­le­gen, wie sie die Kun­den wei­ter­ent­wi­ckeln kön­nen, um mit ih­nen Ge­winn zu er­zie­len. Un­ren­ta­ble Kun­den aus­zu­sor­tie­ren kann nur der letz­te Schritt sein, zu dem man Mut ha­ben muss.
Das ABC-Sys­tem kann und soll­te auch dazu ge­nutzt wer­den - und dann lohnt es sich erst -, ge­nau zu ana­ly­sie­ren, in wel­chem Seg­ment und mit wem die Ge­win­ne ge­macht wer­den und wa­rum. Was sind die Er­folgs­fak­to­ren? Wenn Egan die­se Fak­to­ren kennt, kann die Fir­ma dar­auf ba­sie­rend eine Mar­ke­ting- und Ver­trie­bss­tra­te­gie er­ar­bei­ten.

Die Re­dak­ti­on be­hält sich vor, Le­ser­zu­schrif­ten zu kür­zen.
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