Die Macht des Kü­chen­ka­bi­netts

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HBM März 2012

Wäh­rend Mar­ke­ting­chef Tom im vier­zehn­täg­li­chen Mee­ting des Vor­stands des fik­ti­ven Un­ter­neh­mens für Gar­ten­be­darf La­w­n­Care sitzt, wird ihm im­mer un­be­hag­li­cher zu­mu­te. Das Ak­qui­si­ti­ons­team prä­sen­tiert ge­ra­de den Vor­schlag für den Kauf ei­nes Wett­be­wer­bers, des­sen Ra­sen­trim­mer und Ra­sen­mä­her über große Ab­hol­märk­te ver­trie­ben wer­den. Eine sol­che Über­nah­me wür­de das ex­klu­siv bei 600 aus­ge­wähl­ten Händ­lern er­hält­li­che hoch­wer­ti­ge La­w­n­Care-Sor­ti­ment er­gän­zen, so die Ar­gu­men­ta­ti­on. Eine Fo­lie folgt auf die an­de­re, das Licht geht an, und Mark, der CEO von La­w­n­Care, be­dankt sich für die gute Ar­beit des Teams. Er lässt sei­nen Blick um den Be­spre­chungs­tisch wan­dern und fragt: „Was meint ihr dazu?“
Ver­trie­bs­chef Gus mel­det sich zu Wort: „Ich muss zu­ge­ben, dass ich be­un­ru­higt war, als wir uns vor ei­ni­gen Wo­chen dar­über un­ter­hal­ten ha­ben, aber aus stra­te­gi­scher Sicht ist es ein groß­ar­ti­ger Schach­zug. Bis der Deal be­kannt ge­ge­ben wird, ha­ben wir un­ser Ver­trie­bs­team so auf­ge­stellt, dass wir die wich­tigs­ten Händ­ler bei der Stan­ge hal­ten.“ Fi­nanz­vor­stand El­len fügt hin­zu: „Nach dem Mee­ting mit der Ver­trie­bs­ab­tei­lung letz­te Wo­che ha­ben wir uns die Ab­satz­pro­gno­sen noch ein­mal an­ge­schaut, und ich den­ke, Gus und ich lie­gen rich­tig mit un­se­rer Ein­schät­zung, was ab­wan­dern­de Händ­ler an­geht.“ „Gut“, ant­wor­tet Mark. „Gibt es noch Fra­gen oder Be­den­ken, die wir klä­ren soll­ten, be­vor wir wei­ter­ma­chen? Ich habe vor, das Gan­ze nächs­te Wo­che dem Auf­sichts­rat vor­zu­stel­len.“
An den Zah­len hat Tom nichts aus­zu­set­zen, und er weiß, dass die Über­nah­me eine gute Idee ist. Aber er er­kennt auch, dass La­w­n­Care sich da­mit von sei­nem star­ken Kun­den­nut­zen­ar­gu­ment ent­fernt, ganz zu schwei­gen von sei­ner 80-jäh­ri­gen Wer­be­ge­schich­te, in der kon­se­quent die Kom­pe­tenz der 600 aus­ge­wähl­ten Händ­ler her­vor­ge­ho­ben wur­de. Die­se Pro­ble­ma­tik wur­de im Mee­ting bis­lang nicht er­ör­tert, und wenn jetzt nie­mand einen Ein­wand vor­bringt, gilt der Deal als ein­stim­mig be­für­wor­tet - ohne dass man auch nur ein Wort über den Kon­su­men­ten ver­lo­ren hät­te. Das pro­gno­s­ti­zier­te Ab­satz­vo­lu­men ein­mal aus­ge­nom­men.
„So läuft das im­mer“, denkt Tom. „Mark, El­len und ein paar an­de­re tref­fen im stil­len Käm­mer­lein die großen Ent­schei­dun­gen, und wir an­de­ren sind nicht ein­ge­weiht. Wozu ha­ben wir über­haupt die­se Füh­rungs­kreis­tref­fen, wenn wir doch nur be­reits ge­trof­fe­ne Ent­schei­dun­gen ab­ni­cken?“ Aber der Zug ist ganz of­fen­sicht­lich ab­ge­fah­ren, und es hat kei­nen Sinn, jetzt auf die Glei­se zu sprin­gen. Also nickt Tom, als Mark ihn an­schaut, und sagt: „Klingt gut. Wir wer­den da­für sor­gen, dass es klappt.“
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