Zweifler sind überzeugender

KOMMUNIKATION:

HBM April 2011

Miss­trau­en wir Ex­per­ten, die zu selbst­be­wusst auf­tre­ten?
Tor­ma­la Miss­trau­en nicht un­be­dingt, aber manch­mal las­sen wir uns eher von Ex­per­ten über­zeu­gen, die sich nicht völ­lig si­cher sind. Wir ha­ben die Teil­neh­mer ge­fragt, wel­che Sum­me sie für ein Menü in ei­nem fik­ti­ven Re­stau­rant na­mens „Bian­co“ be­zah­len wür­den, nach­dem sie eine Kri­tik ge­le­sen hat­ten. Das er­staun­li­che Er­geb­nis: Die­je­ni­gen Teil­neh­mer, die eine zu­rück­hal­ten­de Ex­per­ten­kri­tik ge­le­sen hat­ten, wa­ren be­reit, über 56 Pro­zent mehr zu be­zah­len als jene, bei der der Ex­per­te kei­nen Zwei­fel er­ken­nen ließ. Bei Kri­ti­ken von Lai­en konn­ten wir ge­nau den ge­gen­tei­li­gen Ef­fekt be­ob­ach­ten. Die­je­ni­gen, die die selbst­si­che­re Kri­tik ei­nes Lai­en ge­le­sen hat­ten, wa­ren be­reit, 54 Pro­zent mehr zu zah­len als jene, die die Be­ur­tei­lung ei­nes un­si­che­ren Lai­en vor­lie­gen hat­ten.
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