Die Kunden der Kunden im Visier

B2B-GESCHÄFT:

HBM Februar 2011

Für Coca-Cola HBC Aus­tria war es ei­gent­lich ein Rou­ti­ne­vor­gang. Der ös­ter­rei­chi­sche Ab­fül­ler des Ge­trän­ke­rie­sen muss­te drin­gend eine sei­ner Trans­port­li­ni­en er­neu­ern, auf de­nen Fla­schen be­för­dert wer­den. Nor­ma­ler­wei­se ist das ein Job für den Her­stel­ler der An­la­ge. Doch in die­sem Fall lief das Ge­schäft an­ders als sonst üb­lich. Die Ver­trie­bs­leu­te von SEW-Eu­ro­drive, ei­nem Her­stel­ler von Elek­tro­an­trie­ben für der­ar­ti­ge För­der­an­la­gen aus dem ba­di­schen Bruch­sal, konn­ten die Ma­na­ger von Coca-Cola HBC Aus­tria über­zeu­gen, ihre Mo­to­ren ein­zu­set­zen. Sie hat­ten zu­vor gründ­lich ana­ly­siert, wel­che Kun­den in ab­seh­ba­rer Zeit neue An­trie­be in ih­ren Fa­bri­ken be­nö­ti­gen wür­den und wel­che Ei­gen­schaf­ten der An­trie­bs­sys­te­me ih­nen ver­mut­lich be­son­ders wich­tig sein wür­den. Im Fall des Coca-Cola-Ab­fül­lers war es der nied­ri­ge Ener­gie­be­darf, der im­mer­hin 75 Pro­zent un­ter dem der al­ten An­la­ge lag. Die­ses Ein­spar­po­ten­zi­al gab schließ­lich den Aus­schlag. SEW-Eu­ro­drive er­hielt den Auf­trag. Nicht nur das: Die Um­rüs­tung ei­ner wei­te­ren An­la­ge ist be­reits ge­plant, und auch an­de­re Ab­füll­be­trie­be sind in­ter­es­siert.
Der Her­stel­ler der Trans­port­li­nie selbst, der sonst die An­trie­be aus­wählt, hat­te auf die Ent­schei­dung kei­nen Ein­fluss. Dem Ver­trieb von SEW-Eu­ro­drive ist es da­mit ge­lun­gen, eine Markt­stu­fe zu über­sprin­gen und die Kun­den der Kun­den di­rekt an­zu­spre­chen. Die­ses mehr­stu­fi­ge Mar­ke­ting ist im Ge­schäfts­kun­den­be­reich (eng­lisch: Busi­ness-to-Busi­ness, kurz B2B) noch we­nig ver­brei­tet, wie die Be­fra­gung von 110 Ent­schei­dern aus dem deutsch­spra­chi­gen Raum er­gab, de­ren Un­ter­neh­men aus Bran­chen wie Ma­schi­nen­bau, Dienst­leis­tun­gen oder Che­mie stamm­ten. Die Fir­men las­sen so­mit eine at­trak­ti­ve Chan­ce un­ge­nutzt, Um­satz und Ge­winn zu stei­gern.
Wir wer­den im Fol­gen­den dar­stel­len, wel­che Grup­pen von Un­ter­neh­men schon heu­te auf mehr­stu­fi­ges Mar­ke­ting set­zen, wel­che In­stru­men­te sie be­nut­zen und wel­chen Ein­fluss B2B auf das Er­geb­nis der Fir­men hat. An­schlie­ßend be­schrei­ben wir, auf wel­che fünf Schrit­te es an­kommt, da­mit sich mehr­stu­fi­ges Mar­ke­ting lohnt.
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