Die besten Verkäufer

VERTRIEB

HBM Februar 2011

Nur ein Bruch­teil der Ver­trieb­ler in ei­nem Un­ter­neh­men sind wirk­lich er­folg­reich. Wir ha­ben 800 Ver­käu­fer in ech­ten Kun­den­ge­sprä­chen be­ob­ach­tet. Le­dig­lich 37 Pro­zent von ih­nen sind da­bei wirk­lich ef­fi­zi­ent vor­ge­gan­gen. Noch schlim­mer: Die üb­ri­gen ver­hin­der­ten durch ihr Ver­hal­ten, dass ein Ge­schäft zu­stan­de kam. Ins­ge­samt konn­ten wir acht Ver­käu­fer­ty­pen un­ter­schei­den; nur drei sind wirk­lich leis­tungs­stark (sie­he Gra­fi­ken obe­re Rei­he). Die gute Nach­richt: Es han­delt sich nicht um eine Fra­ge der Per­sön­lich­keit, das ne­ga­ti­ve Ver­hal­ten lässt sich durch Trai­nings ab­stel­len. Im De­tail ha­ben wir 23 Fä­hig­kei­ten der Ver­trieb­ler un­ter­sucht und in sie­ben Ka­te­go­ri­en zu­sam­men­ge­fasst. Je bes­ser die Ver­käu­fer­ty­pen in ei­nem Be­reich - auf ei­ner Ska­la von eins bis zehn - ab­schnit­ten, de­sto wei­ter au­ßen er­hiel­ten sie in den Gra­fi­ken eine Mar­kie­rung. Je grö­ßer das da­bei ent­ste­hen­de Viel­eck ist, umso er­folg­rei­cher ist der Ver­käu­fer. Das graue Viel­eck steht für den Durch­schnitt al­ler Teil­neh­mer.
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