Wertvolle Beziehung

AKQUISITIONEN:

HBM Dezember 2010

Un­ter­neh­men ha­ben auf der Su­che nach ex­ter­nem Wachs­tum in den ver­gan­ge­nen Jah­ren viel da­zu­ge­lernt. Ak­qui­si­tio­nen und Fu­sio­nen wer­den stra­te­gi­scher vor­be­rei­tet und pro­fes­sio­nel­ler durch­ge­führt. Trotz­dem blei­ben es kom­ple­xe Pro­jek­te, de­ren Aus­gang oft nicht an die ur­sprüng­li­chen Er­war­tun­gen her­an­reicht. Un­ter­schätzt wird im­mer noch, wie wich­tig es ist, sich in der Pha­se nach dem Zu­sam­menschluss um die ge­mein­sa­men Kun­den zu küm­mern.
Ur­sa­che die­ser häu­fig zu be­ob­ach­ten­den Ver­nach­läs­si­gung ist die weit ver­brei­te­te An­nah­me der Ver­ant­wort-li­chen, dass mit dem Kauf des Un­ter­neh­mens die Kun­den­be­zie­hun­gen au­to­ma­tisch mit über­nom­men wer­den. Mei­ner Pra­xi­ser­fah­rung nach ver­drängt zu­dem ein sehr star­ker Fo­kus auf kurz- bis mit­tel­fris­ti­ge Kos­ten­ein-spa­run­gen in der Post-Mer­ger-Pha­se wich­ti­ge Maß­nah­men zum Er­halt und Aus­bau der Kun­den­be­zie­hun­gen.
Da­mit wird es je­doch er­heb­lich schwie­ri­ger, Markt­an­teil und Um­satz zu er­hö­hen. Denn wer den Kun­den­aspekt ver­nach­läs­sigt, ver­schenkt bis zu 27 Pro­zent der Un­ter­neh­mens­wert­stei­ge­rung nach ei­ner Fu­si­on oder Über­nah­me. Das ist das Er­geb­nis ei­ner groß an­ge­leg­ten quan­ti­ta­ti­ven Be­fra­gung von Füh­rungs­kräf­ten aus 206 Un­ter­neh­men, die sich nach ei­nem Zu­sam­menschluss in­ner­halb ih­rer Bran­che in der Post-Mer­ger-Pha­se be­fan­den. Ziel der Stu­die war es, her­aus­zu­fin­den, wel­chen Ein­fluss das Kun­den­be­zie­hungs­ma­na­ge­ment wäh­rend der In­te­gra­ti­ons­pha­se auf den M&A-Er­folg hat.
Die be­frag­ten Füh­rungs­kräf­te stamm­ten aus Un­ter­neh­men der In­dus­trie­gü­ter- und Dienst­leis­tungs­bran­che im deutsch­spra­chi­gen Raum und soll­ten sich zu ih­ren Er­fah­run­gen mit der Ge­stal­tung von Ge­schäfts­kun­den­be­zie­hun­gen in der Post-Mer­ger-In­te­gra­ti­on äu­ßern. Die Ma­na­ger ar­bei­te­ten haupt­säch­lich auf Vor­stands- und Ge­schäfts­füh­rere­be­ne so­wie als Ver­trie­bs- und Mar­ke­tinglei­ter. Kon­kret habe ich den Ein­fluss von fünf Kun­den­bin­dungs­maß­nah­men auf den M&A-Er­folg wäh­rend der In­te­gra­ti­ons­pha­se un­ter­sucht: die Kun­den­kom­mu­ni­ka­ti­on, das Kon­flikt­ma­na­ge­ment, die Mit­ar­bei­ter­ein­bin­dung, die Ana­ly­se der Kun­den so­wie ih­rer Ge­schäfts­be­zie­hung zum Un­ter­neh­men und die In­ves­ti­tio­nen in die Kun­den­be­zie­hung. Zu­sätz­lich woll­te ich wis­sen, wel­che Aus­wir­kun­gen die Um­set­zung von Um­satz- und Kos­ten­sy­n­er­gi­en auf den M&A-Er­folg hat.
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