„Wünsche lösen Hass aus“

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HBM November 2010

Pro­fes­so­rin Khan, ver­tei­di­gen Sie Ihre For­schung!
KHAN Der Ef­fekt des Dar­bens ist groß. Wer im ers­ten An­lauf kei­nen Gut­schein be­kam, dem war das Ge­schenk 43 Pro­zent mehr wert als den­je­ni­gen, die ihn so­fort ge­wan­nen. Den­noch: Nur 22 Pro­zent der­je­ni­gen, die zu­nächst leer aus­ge­gan­gen wa­ren, woll­ten den Gut­schein be­hal­ten. Hin­ge­gen be­hiel­ten ihn 57 Pro­zent der Grup­pe, die ihn gleich be­kam. Das sind fast drei­mal so vie­le wie in der dar­ben­den Grup­pe.
In ei­nem Fol­ge­ex­pe­ri­ment ließ sich der Ef­fekt auf an­de­re Pro­duk­te über­tra­gen. Wir sag­ten zur einen Hälf­te der Pro­ban­den, sie könn­ten Son­nen­bril­len der Mar­ke Guess ge­win­nen. Die An­zahl der Ge­win­ne hän­ge von der Ver­füg­bar­keit ab. Spä­ter sag­ten wir, es gebe kei­ne Son­nen­bril­len mehr. An­schlie­ßend be­wer­te­ten die Be­trof­fe­nen Arm­band­uh­ren der Mar­ke Guess nied­ri­ger als wel­che von Cal­vin Klein - an­ders die zwei­te Hälf­te der Pro­ban­den, die zum einen nicht er­war­tet hat­te, eine Son­nen­bril­le zu ge­win­nen, und zum an­de­ren auch nicht die Er­fah­rung ge­macht hat­te, dass die Bril­len nicht ver­füg­bar wa­ren. Als wir aber die­je­ni­gen, die leer aus­ge­gan­gen wa­ren, frag­ten, wel­che Arm­band­uhr sie lie­ber hät­ten, wähl­ten sie er­staun­li­cher­wei­se eher die Guess-Uh­ren aus als die von Cal­vin Klein.
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